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中小企業診断士を取得しても、コンサルティングできない理由

中小企業診断士を取得しても、すぐにコンサルティングできるようにはなりません。
経営コンサルティングについて、唯一の国家資格であるにも関わらず。

 

中小企業診断士を取っただけでは、コンサルティングできない

コンサルティングができない理由はズバリ、「型」が身に着いていないことです。
知識面は試験や養成課程で身につけているとしても、
いざ、お客様を前にしたときに、何をどうしたら良いのか?分からなくなってしまうのです。

「聞くことがなくて、シーンとしてしまった。。」
「場を持たせるために、ひたすらしゃべってしまった。。」

どちらも型を身につけていない診断士から聞いた言葉です。

実務補習でSWOT分析を使うなどのお作法を学びますが、あまり実践的だとは感じません。
お客様に最初に会ったときに使ってしまうなど、使い道を間違っているからです。

SWOT分析は難しい

さらに。かつては「助言理論」という受験科目があったそうです。
以前はそれを学ぶことで、コンサルティングの型を身につけられたのかもしれません。
(私が受験したときには既に無くなっていたので、実態は良く分かりません)
しかし今は、そういう科目もありませんので、何らかの方法で、「型」を探さなければなりません。

私にとっての型は、ドラッカーでした。

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ドラッカーの質問は、繰り返し過ぎることがない

私がお客様に初めてお会いしたときも、何年も契約しているお客様にも、同じ質問をします。
それは主に以下の2つです。

  • 顧客は誰か?
  • その顧客にとっての価値は何か?

有名なドラッカー5つの質問のうちの2つです。
どちらの本も、ドラッカー関連にしては読みやすいので、両方一気に読んでも良いでしょう。

この質問は、何度聴いても、効果的です。
なぜなら、私たちは売り手になった途端、ついつい顧客の視点を忘れてしまうからです。

  • 売上を上げたい
  • 自分たちの想いが詰まった商品をつくりたい
  • 新しい技術を使って新サービスを展開したい

どれも顧客視点ではなく、勝手な自社都合です。
「お客様のために」と気をつけていても、ふとした瞬間に自分勝手になっている。
人間の恐ろしい性(さが)です。

だから、何度も「顧客は誰か?」確認するのです。
さらに「顧客にとっての価値は何か?」「顧客が困っていることは何か?」「望んでいることは何か?」を深掘りします。

私の経験上、この2つがしっかりと定まれば、商品・サービス企画だけでなく、マーケティング戦略も固まります。
2つを決めるまでは大変ですが、決まった後の動きが圧倒的に早くなるのです。
(それでもすぐにブレるので、何度も確認するのですが)

 

2つの質問を掘り下げられるようにする

コンサルティングの型を身につけるには、
この2つの質問をより具体的にするための補足の質問を重ねられるようにしたいです。

例えば、顧客を具体化するために、

「その顧客はどうやって情報収集をしているか?」
「その顧客はどこにいるか?」

を明確にします。これらが分かっていれば、会うことや情報発信ができるからです。
マーケティングの具体策が決まります。

「どういう役職・ミッションか?」
「その顧客の、さらに顧客は誰か?」

これらによって、顧客自身に求められていること(=価値につながる)が分かります。
商品・サービス企画のヒントになります。

このようにして2つを確認することで、
「今やるべきこと」、「今後やりたいこと」が自然と見えてきます。

私のコンサルティングは質問中心です。
それは、こういう「型」を持っているからです。
それを紙に落とした「戦略マップ」という独自ツールも使っています。

お客様のことは、お客様自身が良く分かっている、という前提条件もあります。
他業界のことがお客様のヒントになる場合は、質問よりも「伝える」ことを優先することも。
ただ、全ての原点は、2つの質問なのです。

中小企業診断士を取得後、独立したいなら、コンサルティングのメソッドを身につけることが必要です。
まだコンサルティングの「型」を見つけていない場合は、ドラッカーから始めてみてはいかがでしょうか。

関連する記事はこちらです。

私が最初のヒアリングでSWOT分析をしない理由

2つのコンサルティングとその特徴(問題解決型とビジョン型)

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【編集後記】
今週は平日の夜に予定がずっと入っています。
今日は、その2日目です。
週末、トライアスロンのレースなのですが、調整ができない・・

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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