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士業が情報発信しないことは、デメリットだらけ

士業は自らの言葉で情報発信した方が良い、と確信しています。
独立しているなら、なおさらです。

今まで、士業、特に中小企業診断士の情報発信を勧めてきましたが、
今回は敢えて、情報発信しないデメリットを整理してみました。

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直接、顧客にアプローチできない

私の知っている中小企業診断士の多くは、自ら直接、顧客と出会う方法を持っていません。
理由はいくつかありますが、その代表例が情報発信をしていないからです。
その結果、公的機関や銀行、各士業の協会(例:診断士協会)などを通じた、間接的な営業しかできなくなってしまいます。

直接営業と間接営業

紹介に依存するということは、自らの売上をコントロールできないということです。
ただでさえ、フリーランス・数人の小さな会社なのですから、
売上のコントロール権を失ったら、いつ吹き飛ばされるか分かりません。

例えば、政権が変わった途端に公的機関の運営方針が変わるかもしれません。
(実際に、民主党政権だった頃、そのような動きがありました)
公的機関に売上を依存していたら、生きていけなくなるのです。

ちなみに間接営業は決して悪い方法ではありません。
営業の幅を広げる意味では、良い方法だからです。
悪いのは、選択肢を持っていないこと。

私は顧客に直接アプローチする方法(このブログやメルマガ、リアルな場)と、
公的機関などを通じて、間接的に顧客に出会う方法を、常に使い分けるようにしています。

 

顧客を選べない

私は今、自分の名刺の表面には「中小企業診断士」と書いていません。
裏面の保有資格のなかにサラッと書いてあるだけです。
診断士であることを全面に押し出しすぎると、「その他大勢」と一緒にされてしまうからです。

資格を取ったときは、確かに嬉しかったのですが、中小企業診断士は全国で2万人以上、存在します。
そんな2万人たちと一緒にされたくはなく、私は私(渋屋)として、顧客の前に立ちたいのです。

ブログやメルマガで日々、情報発信をしていれば、

  • 私が何者か?
  • どんな性格なのか?
  • 何を得意として、どんなサービスを提供できるのか?
  • 何を大切にして仕事をしているのか?

ということは、文章の端々に現れるはずです。
これだけ毎日文章を書き続けていたら、嫌でも自分という人間が現れてきてしまいます。

そんな自分という人間を知っていただいた上で、お客様自らがお申込み下さるのですから、
私にとって良いお客様との出会いが増えていきます。
独立する上で、フィーリングの合う方と仕事ができるのは、大事なことだと思います。
(合わない人と個人で仕事をするのは、苦痛でしかありません。)

情報発信をしないと、いつまでも自分が何者か?を伝えることができないのです。
そして、顧客を選ぶ機会を失ってしまうのです。

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価格をコントロールできない

間接的な営業しかできず、自分が何者かを伝えられない。
そして、価格のコントロール権も失うのです。

自ら顧客とつながって、最初からサービスメニューを提示すれば、自分で設定した価格で提案ができます。
自分が何者か?の説明もしていますので、お客様も納得した上で、ご連絡いただけますので。

「先に言えば説明、後から言うと言い訳」

どこかでそんな話を聴いたことがありますが、価格についても同様です。
「実は私は普段、○万円でやってるんですけどね」と言っても後の祭り。
一度でも安く叩かれた金額で行ってしまったら、値上げするのは、かなり厳しいものです。

また、間接営業しかできないということは、提供するサービスを選べないということです。
「こういう仕事をして下さいね」と仕様が決まってから、紹介されてしまいます。
仕様が決まっているのですから、価格も決まっていて当然です。
そこにコントロール権はないのです。

国が指定した様式を埋めるだけの仕事をしていると(士業に多い)、
この点に何の疑問も抱かなくなってしまいます。
時間という貴重なリソースが限られているのに、価格のコントロール権を失って良いのでしょうか?

 

と、ここまで若干、丁寧に書いてきましたが・・

ぶっちゃけ、「大会社の看板もない個人・小企業が、情報発信もしないで、どうやってビジネスしてるの?」と思うのです。
情報発信もせず、顧客との関係構築をすることはできません。

先日、ある場所で「顧問契約とか取りたいんですけどね〜」とボヤいている診断士がいました。
「いや、然るべき行動とってないのに、取れるわけないじゃん」と思ったのでした。

まずは情報発信。そして直接営業という選択肢を持てるようにする。
士業のビジネスは、そこがスタート地点だと考えています。
以下、関連記事です。

フリーランスの私がブログやメルマガで情報発信し続ける理由

中小企業診断士がもっと情報発信をすべき理由

中小企業診断士とブログの関係

もし経営者が本記事をご覧になっていたら、スタート地点に立っている士業に、仕事を依頼することをお勧めします。
自ら事業を行っている士業と、人に指示された仕事をこなすだけの士業では、明らかに視野が異なるからです。

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【編集後記】
今日は、あるセミナーでご一緒した同期と情報交換に行ってきます。
最近特に、ますます勢いに乗っている方なので、会うのが楽しみです。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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