メルマガ:非常識なコンサルタント

直接営業と間接営業

昨日は、士業には営業力がない、
それが致命的だということを書きました。


では、どうやって営業力をつけるのか?

その前に伝えておかなければならないことがあります。
直接営業と間接営業の話です。

士業はなぜか、間接営業に偏る人が圧倒的に多いです。
最終顧客に直接アプローチするのではなく、
顧客を持っている人にアプローチするのです。


中小企業診断士であれば、中小企業診断士協会に入って、
そこの先輩やら事務局などから、お仕事をいただく。

商工会とかに専門家として登録して、
相談に来た人を紹介してもらう。

研修会社に登録して、企業向け研修を担当させてもらう。

同僚や、他の士業から仕事を紹介してもらう。

こういう間接的なことをしている人が、
私の知る限り9割以上なのではないでしょうか。

仕事をまわしてもらうために、
まわしてくれる人に営業をするのです。


私は間接営業が悪いと言っているわけではありません。
間接営業という選択肢しかないことが悪いのです。

なぜ悪いのか?

どれだけ売上を上げるのか?を
自分でコントロールできないからです。

紹介は、「機会があれば振りますよ」ということです。
振る側だって、仕事がないかもしれない。
もっと優先して紹介したい人が別にいるかもしれない。

どれだけ売り上げるのか?を
他者に委ねて良いのでしょうか?


ここまででお分かりのように、
私たち士業がまず身につけるべきなのは、
直接営業のスキルです。

自分自身で顧客を創造する。
開拓して、育てる。

営業力を育てると言っても、
それは間接営業のスキルではなく、
直接営業のスキルを伸ばさないといけないのです。