商品企画をする際のシミュレーション方法について連載しています。
まずは、シミュレーションをする意義について。
そしてシミュレーションの具体的なやり方、全体像とコストの算出までについて。
今回はその続きです。
売上目標の算出方法を見てみましょう。
価格を決める３要素
売上の目標を決めるには、まずは価格を決めなければなりません。
「価格 × 販売数」が売上だからです。
「値決めは経営」と言われるほど難しいものですが、
価格をつける上での要素は「自社」「顧客」「競合」の３つです。
１点目の「自社」はコストです。
既にコストは算出していますので、まずはそのコストを回収できるだけの価格をつけなければなりません。
自社のコストによって、価格の最低基準が決まってくるとも言えるでしょう。
初期投資を早く回収しなければならない（＝キャッシュに余裕がない）場合は、粗利を十分確保する必要があります。
続いて、「競合」を見てみましょう。
似たような商品・サービスが世の中に出回っているのであれば、その価格を意識せざるを得ません。
顧客から見たときに比較対象になるからです。
スモールビジネスにおいては似た商品・サービスを可能な限り回避したいものです。
価格競争のレッドオーシャンに巻き込まれるのを避けたいからです。
何らかのアイデアを思い浮かべたとき、似たような商品・サービスを探してみましょう。
結構な確率で見つかることに驚くはずです。
それらとの違いは何なのか？シミュレーションに入る前のコンセプト決めの時点で、明確にしておきたいものです。
そして「顧客」のお財布事情を考えます。
どんなに良い商品を出しても、顧客が買えないものだったら意味がありません。
B to Bであろうが、B to Cであろうが、一般的に「このくらいのモノには、このくらいのお金が出せる」という相場観は大事です。
その一方で、世の中に溢れている「このくらいのモノ」に収まらないよう、提供する価値を磨き上げましょう。
価値が訴求できれば、買ってくれる人はいるからです。
「自社」「顧客」「競合」の３つから、価格をいったん決めます。
非常に大切な価格ですが、シミュレーションをして後から調整をすることもありますから、悩み過ぎないようにしましょう。
課金単位・期間も決めておく
価格を決める際、課金単位や期間も決めておく必要があります。
課金単位は１企業の場合もあれば、ユーザーの場合もあります。
多くの方に馴染みがあるのはユーザー数課金でしょう。
ユーザー数が増えるにしたがって、支払うお金も増えていきます。
全社員が使うようなもの、例えば勤怠管理システムとかは、ユーザー数課金が多いようです。
一方、企業のなかで一部の人しか使わないようなものは、企業単位になるものがあります。
また、課金期間も大きく２種類あります。
１回お金をいただくだけのモデルと、継続課金モデルです。
IT業界で言えば、受託開発は１回お金をいただくだけのモデルです。
受託開発の期間は数ヶ月から、大規模システムなら数年単位になりますが、支払に関しては、基本は１回です。
一方、Webサービスは継続課金が多いですね。
毎月一定金額を支払うことになります。
ソフトウェアも最近はサブスクリプションが多いです。
顧客から年間で36万円もらう商品でも、
- １回で36万円もらう（前払い・後払い）
- 毎月3万円ずつもらう
のでは、お金の流れが全く異なります。
こちらも一度決めて終わりではなく、シミュレーションを通じて調整しましょう。
販売目標数から、マーケティング・営業体制を決める
価格・課金について決まったら、次は「どれだけ売るか」を決めます。
何社・何ユーザー、あるいは何個売るのか。
ここで私が顧客を支援するとき、しつこく聴くのが「最初の１社目にどうやって売るのか？」です。
既存顧客に提案する場合は、連絡が取りやすいので、あまり深堀りしません。
しかし、新規顧客・新規市場を狙いに行く場合には、圧倒的に難易度が高くなります。
- どうやって新規顧客に出会うのか？
- 出会った上で、どのように商品・サービスに興味を持っていただくのか？
- 価格を高いと感じてもらわずに、むしろ「買いたい」と考えてもらうための提案方法
etc
自社と全く接点のない市場を攻めようとすると、具体的な打ち手が思い浮かばないことがほとんどです。
つまり、新市場を攻めるには、それなりの体制が必要になります。
例えば、その業界を熟知している企業とパートナー契約を結ぶなどです。
ただ、不確定要素が増えるのは確かです。
そのため、私は新商品・サービスを考える上では「既存顧客」に対して提供できるものを、お勧めするようにしています。
どうやって売るかが定まってきたら、いくつ売るか？を考えます。
販売目標数を設定して、それに必要な営業・マーケティング体制を仮決めしていきます。
当然、営業人員を増やすほど、コストは増えていきます。
Web広告・展示会への出展・チラシづくりなどは、マーケティングコストに反映されます。
より高い販売目標を目指すと、それに応じてコストも増えていくのです。
一般的には、最初は小さく始めて、効果が出る営業・マーケティング手法が定まってきたら、
少しずつ体制を大きくしていくことが多いです。
これで価格と販売数が決まりましたので、月々の売上目標が定まりました。
改めて、現実的に達成できそうか？特に直近数ヶ月の目標に違和感がないか？を確認してみましょう。
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【編集後記】
Garmin ConnectがZwiftと自動連携するようになったようです。
昨日、接続設定を完了したので、次のトレーニングからは自動で記録がGarminに上がるはず。
（マニアックなネタですが）
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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