商品企画をするとき、どのような流れで進めるのでしょうか。
また、その際に行う、売上目標や収益予測のシミュレーションには、どのような意義があるのでしょうか。
商品・サービス企画のコンセプトづくり
新たな商品やサービスを考えるとき、まずはコンセプトから考えます。
具体的には、誰に？何を？提供する商品・サービスなのかです。
自社にとって末永くお付き合いしたい顧客はどんな顧客なのか？
顧客像を明確にすることについては、こちらの記事でご紹介しました。
そして、その顧客に対して提供する価値は何なのか？
具体的な商品・サービスを考える前に、価値について深く検討することをお勧めしています。
- Before / After
- Q（品質）C（コスト）D（納期）
- P/L
- B/S
- 使い方（TPO）
などのいくつかの切り口から、価値を書き出すのです。
実行計画は定量的（シミュレーション）に考える
そしていよいよ、具体的な商品・サービスの検討に入ります。
実際には上記のコンセプト（顧客像・価値）と商品・サービスを
行ったり来たりしながら、何度も何度も考えます。
大事なことは具体性と一貫性です。
顧客像があいまいだと、商品・サービスもあいまいになります。
顧客・価値・商品の３つを通して一貫性がないと、実行計画が立てられません。
一般的には、この３つの間をグルグルと、何度も何度も考えることになります。
商品・サービスを企画する上で、最も大切なフェーズだと思います。
ある程度、具体性と一貫性を感じられた時点で、定量的なチェックを行なって、アイデアの精度を上げていきます。
- コストはどれくらいかかるのか？
- 値段はいくらに設定するのか？
- どれくらいの初期投資が必要なのか？
- どれだけ売れば黒字になるのか？（単月黒字）
- 累積で黒字になるまでの期間（投資回収期間）
などなど。
月額課金型Webサービスの企画を支援したとき、こんな感じのシミュレーションを行いました。
このシミュレーションを行ないながら、商品・サービスの４P（商品・価格・流通・プロモーション）を固めていくのです。
例えば、自社だけでは目標の売上数に達する見込みがないとき、代理店を活用できないか？（流通）を検討します。
定性的なコンセプトだけでは、予算や体制を組む意思決定もできません。
このように定量的にチェックすることで、アイデアレベルの企画を実行レベルに落とし込んでいくのです。
売れていく様を楽しく想像しながらシミュレーションする
シミュレーションをするとき、最近大切だと感じていることがあります。
それは「数字の積み上げを楽しんで行えるか？」です。
自分たちの考えたアイデアが、本当に顧客にとって価値のあるものであれば、売ることにワクワクするはずです。
心から良いと思っている商品・サービスであれば、売れないことに罪悪感すら覚えるはず。
自社だけで売れないなら、どうやって売れる体制をつくれるのか？広くアンテナを張れるようになるでしょう。
旨いラーメン屋を見つけたとき、それを友人に教えることに抵抗感はないはず。
しかし、自社の商品を売ろうとした途端に抵抗感を感じるのであれば、心のどこかに「売りつける」感覚があります。
もし、売れていく様を想像したときにワクワクしない、ノルマが与えられたように感じるのであれば・・
顧客に対して価値を提供する商品・サービスではなく、自社のために存在する商品・サービスになっている可能性があります。
論理的なことではなく、感覚的なことですが、非常に大切なことです。
商品・サービス企画は、新しいものを生み出す楽しい仕事です。
（当然、大変なことも多々ありますが。）
まずは自分たちが徹底的に楽しんでいるか？感覚を大事にしましょう。
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【編集後記】
今日は、IT企業にて終日、商品・サービス企画の研修講師をします。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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