こんばんは、渋屋です。
風邪がようやくピークを過ぎ、ラクになってきました。
本当に健康は気をつけないと、週単位でパフォーマンスが下がるので要注意ですね。
今日もダイレクトレスポンスマーケティングセミナーの続きです。
細かなところまで書く予定はないので、そろそろ締めたいと思います。
過去の記事はこちらです。
DRMの全体像
ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶ上で、必須と思われるのがこちらの図です。
（LTVはLife Time Valueのことで、一生を通じて購入頂く額です。）
つまり始めてのお客様が自社を見つけ、初めて買って頂き（＝顧客になり）、ファンになって頂く流れを示しています。
これは、良く見るような図ではないでしょうか。
余談ですが、例えば私が推しまくる佐藤義典さんは、顧客の心の流れとして「マインドフロー」を定義しています。
あなたの商品・サービスの存在を知らない状態から、
認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情という流れを通じて、
自社のファンになり、他人に薦めるような状態にまで至ります。
上図は、このマインドフローをかなりシンプルにしたものと考えることが出来るでしょう。
シンプルになっているということは、その分、打ち手（例えば見込客を増やすために何をすれば良いか？）も
シンプルになりますので、これから始める人にとっては、手が出しやすそうです。
やるべきことは大きく３つ
この図の中でやるべきことは大きく３つに分けられます。
- 見込客（将来、あなたの顧客になってくれそうな人）とつながりを持つ
- 見込客に何かを購買頂く（＝顧客になって頂く）
- 顧客により多くを買って頂く
なお、最初の見込客が顧客になってくれる率のことをコンバージョンレート（CVR）と言います。
今回受講した２日間セミナーの中で、最も時間を割いて説明頂いたのは、この部分です。
何故か？と言えば、お客様の立場から見て、知らない相手から購入する「最初の１回」がハードルが最も高いからです。
売り手のことも信頼していないので、「騙されるのかも」という気持ちすら働いています。
ですから、売り手は自分のことを信用して頂き、できる限り安心してもらう必要があるからです。
会社の問題点を簡単に見つける方法
この図の中には、
- 見込客の数
- 見込客が顧客になる割合（CVR）
- 顧客が再購買をしてくれる金額・頻度
という、経営上、重要な指標が隠されています。
講師の中村さん曰く、この数字を見える化すらしていない企業が非常に多い、とのことでした。
ちなみに中村さんのクライアントの多くは士業、コンサルタントなので、私も注意せねばなりません。
これらを数値化すれば、その企業にとっての問題点が見つかります。
- 見込客が少なければ、そもそも集客しようとしていない（どこで広告しているの？）ですし、
- CVRが低ければ、少し興味を持って頂いた方に対して、（競合他社と比べて）有効な提案ができていない
- 既存顧客の再購買が少なければ、顧客との関係性構築が弱いのか、バックエンド商品が足りないのかもしれません
この、最も弱い点を良くするようにしていけば、経営状態は見違えるように良くなるそうです。
それぞれの３つの指標に対して、重要なことを２日間、ギュッと教えて下さいました。
（中村さん、本当にありがとうございました！）
今はマトモなことがほとんどできていないので、しっかりと手を打ち始めたいと思います。
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【編集後記】
私のブログ記事の概略だけでなく、ちゃんと学びたい方はご連絡下さい。
やる気のある方でしたら、中村さんをご紹介します。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
