経営・セルフマネジメント

ダイレクトレスポンスマーケティングの全体像

こんばんは、渋屋です。
風邪がようやくピークを過ぎ、ラクになってきました。
本当に健康は気をつけないと、週単位でパフォーマンスが下がるので要注意ですね。

今日もダイレクトレスポンスマーケティングセミナーの続きです。
細かなところまで書く予定はないので、そろそろ締めたいと思います。
過去の記事はこちらです。

 

DRMの全体像

ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶ上で、必須と思われるのがこちらの図です。
(LTVはLife Time Valueのことで、一生を通じて購入頂く額です。)

DRM全体像

つまり始めてのお客様が自社を見つけ、初めて買って頂き(=顧客になり)、ファンになって頂く流れを示しています。

 

これは、良く見るような図ではないでしょうか。
余談ですが、例えば私が推しまくる佐藤義典さんは、顧客の心の流れとして「マインドフロー」を定義しています。

 

あなたの商品・サービスの存在を知らない状態から、
認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情という流れを通じて、
自社のファンになり、他人に薦めるような状態にまで至ります。

上図は、このマインドフローをかなりシンプルにしたものと考えることが出来るでしょう。
シンプルになっているということは、その分、打ち手(例えば見込客を増やすために何をすれば良いか?)も
シンプルになりますので、これから始める人にとっては、手が出しやすそうです。

 

やるべきことは大きく3つ

DRM全体像

この図の中でやるべきことは大きく3つに分けられます。

  • 見込客(将来、あなたの顧客になってくれそうな人)とつながりを持つ
  • 見込客に何かを購買頂く(=顧客になって頂く)
  • 顧客により多くを買って頂く

なお、最初の見込客が顧客になってくれる率のことをコンバージョンレート(CVR)と言います。
今回受講した2日間セミナーの中で、最も時間を割いて説明頂いたのは、この部分です。

何故か?と言えば、お客様の立場から見て、知らない相手から購入する「最初の1回」がハードルが最も高いからです。
売り手のことも信頼していないので、「騙されるのかも」という気持ちすら働いています。
ですから、売り手は自分のことを信用して頂き、できる限り安心してもらう必要があるからです。

 

会社の問題点を簡単に見つける方法

この図の中には、

  • 見込客の数
  • 見込客が顧客になる割合(CVR)
  • 顧客が再購買をしてくれる金額・頻度

という、経営上、重要な指標が隠されています。
講師の中村さん曰く、この数字を見える化すらしていない企業が非常に多い、とのことでした。
ちなみに中村さんのクライアントの多くは士業、コンサルタントなので、私も注意せねばなりません。

これらを数値化すれば、その企業にとっての問題点が見つかります。

  • 見込客が少なければ、そもそも集客しようとしていない(どこで広告しているの?)ですし、
  • CVRが低ければ、少し興味を持って頂いた方に対して、(競合他社と比べて)有効な提案ができていない
  • 既存顧客の再購買が少なければ、顧客との関係性構築が弱いのか、バックエンド商品が足りないのかもしれません

この、最も弱い点を良くするようにしていけば、経営状態は見違えるように良くなるそうです。

 

それぞれの3つの指標に対して、重要なことを2日間、ギュッと教えて下さいました。
中村さん、本当にありがとうございました!)
今はマトモなことがほとんどできていないので、しっかりと手を打ち始めたいと思います。

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興味を持たれた方は、まずこちらを購読してみてはいかがでしょうか。

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【編集後記】

私のブログ記事の概略だけでなく、ちゃんと学びたい方はご連絡下さい。
やる気のある方でしたら、中村さんをご紹介します。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!