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見積を出したのに受注できない世界?

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会社員としてIT企業に勤めていた頃、
お客さんから複数社に提案依頼がされることは
日常的でした。


お客さんのシステム要件をヒアリングしたり、
RFP(提案依頼書)を皆で読み込んだりしながら、
お客さんの求めるシステム像を描く。

提案依頼から提案までは、通常はせいぜい数日。
この間にプレゼンテーション資料を作ったり、
システム構成や、それを作るための時間的・人員的な
見積りをしなければなりません。

徹夜になることも多々ありました。

IT企業に関わらず、複数社から相見積をとって
比較されることは、良く見られる光景です。

3社での相見積だったら、
単純計算で受注確率は3分の1。

5社だったら20%。
10社だったら10%です。


受注できるか分からないのに、
何人もの人が夜を徹して動く。

大企業だったら、まだ耐えられるかもしれません。
(決して営業効率は良くありませんが)

しかし、ひとりビジネスではそうもいきません。

受注できるかどうかも分からないものに、
そんな時間をかける余裕はないのです。

私は

【 私から提案するときには、
既に受注が決まっている状態 】

を目指したいと思っています。

逆に言えば、見積りを出しても
受注できない世界とは、さよならしたいのです。

まだまだ、その理想には遠く、
他社(他者)と比較されてしまうこともあります。


ただそれは、私がまだ
比較・競争されるポジションに居るということ。

独自の立ち位置を築けていないのです。

「アレを頼むなら渋屋しかいない」

そう顧客に想起してもらえるようにすること。

それがスモールビジネスの基本ですが、
とは言え、たやすいものではない。

だからこそ、その状態を目指したいと思っています。

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