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商品・サービスの説明よりも、「価値」を伝える努力をしよう

経営者は自社の商品・サービスを通じて提供している「価値」について、考慮する必要があることを、昨日ご紹介しました。

そして、考慮するだけでなく、顧客にそれを伝えなければ、せっかくの価値を価値と認識してもらえません。

 

マーケティングとは価値を伝える活動

私はマーケティングとは、「価値を提供する一連の活動のこと」だと考えています。
商品・サービスを売ろう売ろうとするほど、顧客は離れていきます。
売ろうとする姿勢からは、どうしても売る側のメリットしか感じられないからです。

しかし逆に、顧客が得られる価値を伝えれば、自ずと売れるようになるものです。
話すときの視点を売る側ではなく、顧客側の視点に移すことが大切なんだろうと感じています。

顧客に喜んでもらうためには、価値を伝えることが欠かせません。
そして、顧客が喜んだ結果、売れるようになりますし、自社のブランドが高まるのです。

 

価値をどう伝えれば、顧客に伝わるのか?

では一体、どうやって価値を伝えるのでしょうか。
その伝え方によって、顧客満足も、売上もブランドも変わってしまうのですから、非常に重要な問題です。

私はコピーライティングの才能があるわけではありませんし、
芸術的に言葉を操ることも得意ではありません。
(この記事の文章を見ての通りです)
ただ、価値を伝えるための「切り口」は持っています。

一番分かりやすいのが、その商品・サービスを利用する前後を比較する(Before / After)ことです。
以前、『劇的ビフォーアフター』というリフォームのテレビ番組がありました。
リフォームをする前に抱えていた問題を挙げつつ、その問題がどのように解決されたのか?を写真・映像を交えて、分かりやすく伝えていました。

その他、特にB to Bで伝えやすいのが、儲かるのか?とQCDです。
企業にとって、あらゆる意思決定は、儲かるのか?の視点が必ず含まれます。
一定の儲けがなければ、事業を継続することができないからです。

この商品・サービスで、このように売上が増やせます。このように経費を削減できます。
と伝えられれば、顧客の意思決定にプラスに働くことは間違いありません。

そしてQCD。Q(品質)が上がるのか?C(コスト)が押さえられるのか?D(納期)が短縮できるのか?
特に製造業などは、この切り口での提案が求められることが多いでしょう。
例えば、ITを使うことによって、生産工程が短縮できると、D(納期)が短縮できます。
そうすれば、顧客の顧客にとってメリットがありますし、無駄な在庫も減らせますよ、という価値の伝え方ができます。
(そのITの機能や性能などは、2の次で良いのですが、そこを説明したがる企業が多いのが実態でしょう)

 

商品・サービスではなく、価値で差別化する

最後に私自身の話をします。
「コンサルティング」という商品・サービスは、世の中に溢れています。
ですから、商品の説明から入ろうとすると、どうしても他社・他者と差別化できません。

コンサルティングに限らず、システム構築、Webマーケティング支援、マッサージなど、
世の中の多くの商品・サービスは、それだけで他社と差別化はしにくい世の中です。

ですから、他社と差をつけるポイントも、商品・サービスではなく「価値」になります。
例えば、私はマッサージ屋さん(病院含め)をいくつか使い分けています。

日常的に通うお店は、営業時間が長く、メニューがフレキシブルです。
かつコストパフォーマンスが高い(要するに安い)のが特徴です。
集中的にカラダをほぐしたいときに通うお店や、レース前のコンディショニングに通うお店もあります。

これらのお店が提供しているのは全て「マッサージ」なのですが、提供している価値が異なるのです。

  • 朝早く、夜遅くまで通える
  • 安い
  • カラダがほぐれて軽くなる
  • 酸素カプセルでレースに備える

など。

私自身、提供しているのは「コンサルティング」や「研修」など、世の中に溢れるサービスです。
ただ、昨日の記事でもご紹介したとおり、私のサービスは、

  • 「希望」を持って、前向きに仕事に取り組めるようになる
  • 「安心」して経営できる心境になり、日々が充実する

「希望」「安心」を提供するサービスと定義しています。
結果として、ゴリゴリと知識を教えるスタイルではなく、「聴く」ことを中心としたスタイルになりました。

商品そのものではなく、価値を伝えることで、
差別化をはかり、自社のブランドを確立していきましょう。

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【編集後記】
朝からMacbook Proのキーボード、タッチパッドが全く反応せず。。
旅行明けでスケジュールが詰まっているので、修理に出すのも一苦労です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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経営者が押さえておくべき「価値」の本質

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