経営者は自社の商品・サービスを通じて提供している「価値」について、考慮する必要があることを、昨日ご紹介しました。
https://biz-it-base.com/?p=9965
そして、考慮するだけでなく、顧客にそれを伝えなければ、せっかくの価値を価値と認識してもらえません。
マーケティングとは価値を伝える活動
私はマーケティングとは、「価値を提供する一連の活動のこと」だと考えています。
商品・サービスを売ろう売ろうとするほど、顧客は離れていきます。
売ろうとする姿勢からは、どうしても売る側のメリットしか感じられないからです。
しかし逆に、顧客が得られる価値を伝えれば、自ずと売れるようになるものです。
話すときの視点を売る側ではなく、顧客側の視点に移すことが大切なんだろうと感じています。
顧客に喜んでもらうためには、価値を伝えることが欠かせません。
そして、顧客が喜んだ結果、売れるようになりますし、自社のブランドが高まるのです。
価値をどう伝えれば、顧客に伝わるのか？
では一体、どうやって価値を伝えるのでしょうか。
その伝え方によって、顧客満足も、売上もブランドも変わってしまうのですから、非常に重要な問題です。
私はコピーライティングの才能があるわけではありませんし、
芸術的に言葉を操ることも得意ではありません。
（この記事の文章を見ての通りです）
ただ、価値を伝えるための「切り口」は持っています。
一番分かりやすいのが、その商品・サービスを利用する前後を比較する（Before / After）ことです。
以前、『劇的ビフォーアフター』というリフォームのテレビ番組がありました。
リフォームをする前に抱えていた問題を挙げつつ、その問題がどのように解決されたのか？を写真・映像を交えて、分かりやすく伝えていました。
その他、特にB to Bで伝えやすいのが、儲かるのか？とQCDです。
企業にとって、あらゆる意思決定は、儲かるのか？の視点が必ず含まれます。
一定の儲けがなければ、事業を継続することができないからです。
この商品・サービスで、このように売上が増やせます。このように経費を削減できます。
と伝えられれば、顧客の意思決定にプラスに働くことは間違いありません。
そしてQCD。Q（品質）が上がるのか？C（コスト）が押さえられるのか？D（納期）が短縮できるのか？
特に製造業などは、この切り口での提案が求められることが多いでしょう。
例えば、ITを使うことによって、生産工程が短縮できると、D（納期）が短縮できます。
そうすれば、顧客の顧客にとってメリットがありますし、無駄な在庫も減らせますよ、という価値の伝え方ができます。
（そのITの機能や性能などは、２の次で良いのですが、そこを説明したがる企業が多いのが実態でしょう）
商品・サービスではなく、価値で差別化する
最後に私自身の話をします。
「コンサルティング」という商品・サービスは、世の中に溢れています。
ですから、商品の説明から入ろうとすると、どうしても他社・他者と差別化できません。
コンサルティングに限らず、システム構築、Webマーケティング支援、マッサージなど、
世の中の多くの商品・サービスは、それだけで他社と差別化はしにくい世の中です。
ですから、他社と差をつけるポイントも、商品・サービスではなく「価値」になります。
例えば、私はマッサージ屋さん（病院含め）をいくつか使い分けています。
日常的に通うお店は、営業時間が長く、メニューがフレキシブルです。
かつコストパフォーマンスが高い（要するに安い）のが特徴です。
集中的にカラダをほぐしたいときに通うお店や、レース前のコンディショニングに通うお店もあります。
これらのお店が提供しているのは全て「マッサージ」なのですが、提供している価値が異なるのです。
- 朝早く、夜遅くまで通える
- 安い
- カラダがほぐれて軽くなる
- 酸素カプセルでレースに備える
など。
私自身、提供しているのは「コンサルティング」や「研修」など、世の中に溢れるサービスです。
ただ、昨日の記事でもご紹介したとおり、私のサービスは、
- 「希望」を持って、前向きに仕事に取り組めるようになる
- 「安心」して経営できる心境になり、日々が充実する
「希望」「安心」を提供するサービスと定義しています。
結果として、ゴリゴリと知識を教えるスタイルではなく、「聴く」ことを中心としたスタイルになりました。
商品そのものではなく、価値を伝えることで、
差別化をはかり、自社のブランドを確立していきましょう。
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【編集後記】
朝からMacbook Proのキーボード、タッチパッドが全く反応せず。。
旅行明けでスケジュールが詰まっているので、修理に出すのも一苦労です。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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