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「職人としての実力」≠「稼ぐ力」

昨日の記事にて、自社の強みを「自社からの視点(自己満足)」で表現するか、
「顧客の言葉」で表現するかには、大きな隔たりがあることを書きました。

今回はこのことを、少し視点を変えてお伝えします。

 

職人としての実力と稼ぎは比例しない

高い技術力を持って独立・起業した人が、必ず成功するとは限りません。
私は日頃から、様々な方とお会いしていますが、この点は実に強く感じていることです。
どんなに職人としての実力が高くとも、鳴かず飛ばずの会社が結構あるのが事実で、残念でなりません。

このような方とお会いしたときに受ける印象は、
「自分の伝えたいことに話が終始してしまい、顧客が知りたいと思っていることを伝えられない」ことです。

IT分野でしたら私も専門なので、その会社・社長の技術力が高いことは、一応、私にも感じ取ることができます。
しかし、その話があくまでも「自分の興味関心の箱」から出られない限り、会社の売上は増えません。

もちろん言うまでもなく、職人として高い技術・実力を持っていることは素晴らしいことです。
ただ、そのままでは、その高い価値が顧客に伝わらず、売れないのです。

ですから、職人としての実力を売上に換えるには、「一職人」としてだけでなく「経営者」としてのセンスが求められます。

 

職人気質は大切に

私が良くお会いするIT企業経営者には、職人気質の方が少なからずいらっしゃいます。
そして、独立・起業した理由を尋ねると、

「上司に指図されたくなかったから」
「やりたいことをやりたかったから」

というような答えが多いのです。

IT企業経営者に限らず、独立起業する人は、このような気質の方が多いのではないでしょうか。
(私自身、上記2つの理由は、完全に一致していますし・・)
これはある意味、ワガママを通す職人気質とも言えるでしょう。

職人気質は品質に対するこだわりを生みますし、
技術力の源泉ですから、そのままずっと大切にして欲しいです。

 

経営者のセンスは、トレーニングで身に付く

その一方で、職人気質だけでは商売が成り立たないので、経営者視点を身につけるのです。

そしてこのセンスは、トレーニングで身につくものです。
あくまでも「思考の習慣」ですから。

「貴社の顧客は誰ですか?」
「その顧客は何に困っていますか?」
「なぜ貴社に声をかけてきたのですか?」
「貴社が提供するものは何ですか?」
「顧客は何と言って喜びますか?」

こんな質問をコンサルティングの場では投げかけます。
それは、常にこういうことを考える習慣を身につけていただきたいからです。

そして売上やコスト(変動費・固定費)をちゃんと見続けます。
一度フォーマットを決めてしまえば、毎日・毎週・毎月チェックするだけです。
入力そのものは必ずしも社長がやる必要はなく、経理担当者など従業員にお願いすれば良いでしょう。

このように適切な質問を自らに問い続けること。
業績の指標となる数字(必ずしも会計上の数字でなくとも良いです)をチェックし、行動を改善すること。
この2点を続ければ、「経営者のアタマ」を身につけられるようになります。

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【編集後記】
昨日、久しぶりに両親・息子とランチを一緒に食べました。
その後、私は3人と離れて、お客様先へ。
息子はお目当ての品?を買ってもらって、ご満悦の様子。
それにしても今週は運動不足です・・

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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