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「教える」と「気付かせる」のバランス

コンサルティングをするとき、
今、一番工夫を繰り返しているのが、

「教える」と「気付かせる」のバランスです。


一般的な士業・コンサルタントは教え過ぎだと感じています。

コンサル側ばかりがしゃべり、顧客はただただ頷くばかり。
気分良くなっているのは、しゃべりたいことをしゃべっているコンサルだけ。
顧客は正直、ウンザリしている。

そんな光景を何度も見てきました。

コンサル側は頭の中にあることを伝えるだけ。
社長はそれを実行しなければならない。

その差があるので、どうしてもコンサル側の方が先に進んでしまうのです。


だから私は、できる限り「教えないほう」に重きを置いています。
教えずに「気付かせる」のです。

多くの顧客は、知識としては自分のやるべきことを知っているのです。
ただ、それが出来ないから困っています。

では、何がそうさせているのでしょうか?

何らかのマインドブロックかもしれませんし、
思い込みがあるのかもしれません。

例えば、「営業とは、顧客が必要としないものすら売りつけることだ」
と思い込んでいたら、よほどの悪者でない限り、営業できるわけがありません。

このような場合、「営業」という言葉の定義を
変える必要があるでしょう。


逆に全く教えないと、顧客もなかなか成果を上げることができません。
それは顧客にとってはもちろん、私にとっても不幸です。

だから最低限の知識だけは教えるようにしています。
「知らない」ことを「知る」だけで、成果が出ることは
いくらでもありますので。

「最低限の知識」のうち、自社(自分)をどうやって売り出すのか?
この部分だけを抜き出したものを、士業・コンサルタント向けに、
今、編集しています。

年始早々、スタートダッシュができる人を増やすために
早くリリースしたいと思っています。

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