独立した中小企業診断士（に限らず多くの士業）が、なかなか儲からないようです。
時間カツカツに働いているにも関わらず、せいぜい平均的な会社員より少し稼いでいるくらい。
「せっかく独立したのに・・」と感じている方も多いようです。
なぜこんなことになってしまうのでしょうか？
理由と対策を考えてみました。
価格を人に決めてもらっている
１つ目は、価格を人に決めてもらっているからです。
公的支援機関などに入って仕事をするのは、士業の典型例です。
しかし、それに頼ってばかりだと、既に決められた条件（価格）で仕事をするだけになってしまいます。
もちろん、そういう仕事にもメリットがあります。
例えば、自分ひとりでは出会えないような人や仕事と出会えること。
実際、私も売上の一部は公的機関の仕事です。
ただ、逆に価格を設定できないことのリスクも認識しておくべきでしょう。
価格がコントロールできないということは、最初から売上の上限を決められてしまうようなもの。
一般的に公的支援機関の単価は安いので、時間をフルに詰め込んでも、大した売上になりません。
その上限が、満足な金額でないならば、より時間単価の高いところに行くか、自ら価格を決められる仕事をつくるしかないのです。
価値の説明ができていない
２つ目の理由は、価値の説明ができていないからです。
仮に自分で仕事をつくり出せたとしても、その価格が安ければ、十分な売上は上げられません。
公的機関で仕事をしていた方が、よほど楽でしょう。
（だから、多くの士業が公的機関にいるのでしょうが・・）
自分でつくり出した仕事を、満足のいく価格に設定するためには、
「そのサービスが提供する価値」を顧客が財布を開きたくなるように、伝える必要があります。
しかし、士業が提供するコンサルティングなどのサービスは内容・価値が分かりにくいもの。
オマケに原価がゼロに近いことは一目瞭然です。
「何で２時間面談しただけで、こんなに高いの？」という感覚を顧客はもってしまいがちです。
コンサルティングは、２時間というように時間を区切って行うものではありますが、その「２時間」を売っているわけではありません。
売っているのは、顧客が上げる「成果」です。
例えば、私がもう長く支援している企業で、コンサルティングする前と現在で、月商が約３倍になっている企業があります。
当然のことながら、その成果は（私のコンサルティングによってのみ生み出されたものではなく）その企業の社長・社員が頑張ったからです。
コンサルティングによる効果が、その「３倍」のどれくらいを占めるのか？は分かりませんが、３倍になったことは、事実です。
その他にもコンサルティングを行ったことによって生まれる効果は、色々とあるでしょう。
仮に今まで顧客獲得の仕組みがまったくない組織において、
「Web→セミナー→サービス」のような顧客の流れを作ったとしたら。
一度つくった「仕組み」は、長い期間、顧客開拓の型として残ります。
その経済的効果は計り知れず、２時間にかかった「投資」のコストパフォーマンスは、圧倒的に高いのです。
そういうことを、ちゃんと説明するのです。
説明されることによって、顧客はその価値を認識するようになります。
２時間を買っているのではなく、その価値を買っている。
その状態になれば、そう簡単に価格を理由に断られることはなくなるでしょう。
商売人としての自覚がない
３つ目。そもそも論ですが・・
士業の方と話をしていると、学者か？と思うようなことが多々あります。
要するに勉強が趣味であって、商売をしていないのです。
独立して事業を営んでいるのに、その感覚がない、という恐ろしい状況。
こうやって文字に書くと「当たり前じゃん」と思われるかもしれません。
が、実際に多いです。。
（勉強・研究に没頭したいなら、独立しないで企業勤めの方が良いと思うのですが・・）
３は置いておき、まずは１つ目の問題を解決する。
そのためにも、２つ目をしっかりと行う。
それが価格を上げ、結果として売上を増やすことになる、と考えています。
（2018年９月１日更新）
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【編集後記】
今日はトライアスロンチーム「ポセイ丼」の元帥と、
三浦半島一周のバイク練習してきました。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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