おはようございます。渋屋です。
昨日は、「売れたま」や「BASiCS（ベーシックス）」で有名な
佐藤義典さんがセミナーを行うのを発見し、即、申込をしました。
私にとっては、まだお会いしたことはないものの、
戦略・マーケティングの師と仰いでいる方です。
書籍は読んでいるものの、リアルな場でBASiCSを学べるとは、
まだ先の開始であるものの、今から楽しみでなりません。
■
昨日は、売上や受注達成に向けて、
戦略の必要性を考えてみました。
売上を２割伸ばすためには、
１．１回当たりの取引額を２割増しにする
（＝１回で１００円買う顧客に、１２０円買ってもらう）
２．同じ顧客の購買頻度を２割増しにする
（＝１年に１０回取引のある顧客に、１２回取引してもらう）
３．顧客数を２割増しにする
（＝新規顧客を２割分、新たに開拓する）
と大きく３通りがあると書きました。
一般的に、この３つの中で、
最もコストが低く、実現可能性が高いのは１番です。
逆にコストが高く、実現可能性が低いのが３番です。
少し話がわき道に逸れますが、顧客にはいくつかの段階があります。
・（自社のことを）全く知らない
・知っている
・買ったことがある（＝既存客）
・定期的に買う（＝得意客）
・自社のファン
自社のことを知らない人から、ファンになるまでの間には、
このような工程を通ります。
自社を知らない人に対するアプローチほど、
確実性が低く、ファンになるまでにコストが掛かります。
さて、話を元に戻します。
売上を２割伸ばすための戦略で、
１・２番は既存の顧客に対する施策。
３番は新規顧客に対する施策です。
したがって１・２番の方が、３番に比べると低コスト・確実と言えます。
にも関わらず、目標売上が大きくなったからと言って、
イキナリ新規顧客の獲得に走ろうとする営業さんを
たくさん見てきました。
もう少し１番、２番も検討した方が良いのでは・・・？
と感じたことは、数えたらキリがありません。
１．１回当たりの取引額を２割増しにする
（＝１回で１００円買う顧客に、１２０円買ってもらう）
こちらは、具体的なやり方は、さらに２つに分かれます。
いわゆる「クロスセル」と「アップセル」です。
「ポテトはいかがですか？」ともう１品追加を促すのがクロスセル。
MからLサイズへ変更を促すのがアップセル。
既存客に対するアプローチですし、
既に顧客はサイフの紐を緩めているときなので、
最も手が打ちやすい状態です。
２．同じ顧客の購買頻度を２割増しにする
（＝１年に１０回取引のある顧客に、１２回取引してもらう）
こちらも既存客に対するアプローチですが、
顧客に今までなかった取引発生を促すことになるので、
１と比べると、手は打ちにくくなります。
美容院のように一定期間を空けて行くところは、
購買頻度を上げることが難しいケースもあります。
３．顧客数を２割増しにする
（＝新規顧客を２割分、新たに開拓する）
新規顧客を発掘し、最初の取引が完了するまでには、
少し長い時間が発生します。
コストが高い割に、確実性は低くなります。
だからと言って、新規顧客の開拓をやめるべき、
という話ではありません。
短期の売上目標を達成する手段としては、
なかなか難しいと考えているのです。
中長期に渡って企業が繁栄するためには、
新たな顧客を呼び込む必要は絶対にあります。
３つの戦略に優先順位をつけ、
バランス良く実施されるならば、
目標に一歩近付いたことになります。
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今日は北陸へ出張して、お客様先で勉強会を行います。
午後から天気が悪くなる予報なのですが、
何とか降らずにもって欲しいです。
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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