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売上達成に対する戦略の比較 #404

おはようございます。渋屋です。

昨日は、「売れたま」や「BASiCS(ベーシックス)」で有名な
佐藤義典さんがセミナーを行うのを発見し、即、申込をしました。

私にとっては、まだお会いしたことはないものの、
戦略・マーケティングの師と仰いでいる方です。

書籍は読んでいるものの、リアルな場でBASiCSを学べるとは、
まだ先の開始であるものの、今から楽しみでなりません。


昨日は、売上や受注達成に向けて、
戦略の必要性を考えてみました。

売上を2割伸ばすためには、

1.1回当たりの取引額を2割増しにする
(=1回で100円買う顧客に、120円買ってもらう)

2.同じ顧客の購買頻度を2割増しにする
(=1年に10回取引のある顧客に、12回取引してもらう)

3.顧客数を2割増しにする
(=新規顧客を2割分、新たに開拓する)

と大きく3通りがあると書きました。

一般的に、この3つの中で、
最もコストが低く、実現可能性が高いのは1番です。
逆にコストが高く、実現可能性が低いのが3番です。

少し話がわき道に逸れますが、顧客にはいくつかの段階があります。

・(自社のことを)全く知らない
・知っている
・買ったことがある(=既存客)
・定期的に買う(=得意客)
・自社のファン

自社のことを知らない人から、ファンになるまでの間には、
このような工程を通ります。

自社を知らない人に対するアプローチほど、
確実性が低く、ファンになるまでにコストが掛かります。

さて、話を元に戻します。
売上を2割伸ばすための戦略で、

1・2番は既存の顧客に対する施策。
3番は新規顧客に対する施策です。

したがって1・2番の方が、3番に比べると低コスト・確実と言えます。

にも関わらず、目標売上が大きくなったからと言って、
イキナリ新規顧客の獲得に走ろうとする営業さんを
たくさん見てきました。

もう少し1番、2番も検討した方が良いのでは・・・?
と感じたことは、数えたらキリがありません。

1.1回当たりの取引額を2割増しにする
(=1回で100円買う顧客に、120円買ってもらう)

こちらは、具体的なやり方は、さらに2つに分かれます。
いわゆる「クロスセル」と「アップセル」です。

「ポテトはいかがですか?」ともう1品追加を促すのがクロスセル。
MからLサイズへ変更を促すのがアップセル。

既存客に対するアプローチですし、
既に顧客はサイフの紐を緩めているときなので、
最も手が打ちやすい状態です。

2.同じ顧客の購買頻度を2割増しにする
(=1年に10回取引のある顧客に、12回取引してもらう)

こちらも既存客に対するアプローチですが、
顧客に今までなかった取引発生を促すことになるので、
1と比べると、手は打ちにくくなります。

美容院のように一定期間を空けて行くところは、
購買頻度を上げることが難しいケースもあります。
3.顧客数を2割増しにする
(=新規顧客を2割分、新たに開拓する)

新規顧客を発掘し、最初の取引が完了するまでには、
少し長い時間が発生します。
コストが高い割に、確実性は低くなります。

だからと言って、新規顧客の開拓をやめるべき、
という話ではありません。
短期の売上目標を達成する手段としては、
なかなか難しいと考えているのです。

中長期に渡って企業が繁栄するためには、
新たな顧客を呼び込む必要は絶対にあります。

3つの戦略に優先順位をつけ、
バランス良く実施されるならば、
目標に一歩近付いたことになります。


今日は北陸へ出張して、お客様先で勉強会を行います。
午後から天気が悪くなる予報なのですが、
何とか降らずにもって欲しいです。

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

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