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「教える」と「気付かせる」のバランス

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コンサルティングをするとき、
今、一番工夫を繰り返しているのが、

「教える」と「気付かせる」のバランスです。


一般的な士業・コンサルタントは教え過ぎだと感じています。

コンサル側ばかりがしゃべり、顧客はただただ頷くばかり。
気分良くなっているのは、しゃべりたいことをしゃべっているコンサルだけ。
顧客は正直、ウンザリしている。

そんな光景を何度も見てきました。

コンサル側は頭の中にあることを伝えるだけ。
社長はそれを実行しなければならない。

その差があるので、どうしてもコンサル側の方が先に進んでしまうのです。


だから私は、できる限り「教えないほう」に重きを置いています。
教えずに「気付かせる」のです。

多くの顧客は、知識としては自分のやるべきことを知っているのです。
ただ、それが出来ないから困っています。

では、何がそうさせているのでしょうか?

何らかのマインドブロックかもしれませんし、
思い込みがあるのかもしれません。

例えば、「営業とは、顧客が必要としないものすら売りつけることだ」
と思い込んでいたら、よほどの悪者でない限り、営業できるわけがありません。

このような場合、「営業」という言葉の定義を
変える必要があるでしょう。


逆に全く教えないと、顧客もなかなか成果を上げることができません。
それは顧客にとってはもちろん、私にとっても不幸です。

だから最低限の知識だけは教えるようにしています。
「知らない」ことを「知る」だけで、成果が出ることは
いくらでもありますので。

「最低限の知識」のうち、自社(自分)をどうやって売り出すのか?
この部分だけを抜き出したものを、士業・コンサルタント向けに、
今、編集しています。

年始早々、スタートダッシュができる人を増やすために
早くリリースしたいと思っています。

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