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下請け・孫請け受託開発から脱却するには

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昨日はIT業界を大きく4つに分けて、その特徴を考えてみました。

私が主に支援しているのは中小企業で、自社サービスを提供している企業4が多いです。
次いで、他社のためにシステムを作る受託開発をしている企業3があります。

エンタープライズ領域で受託開発をしている企業1に関しては、昨日の記事で触れました。
今日は3の領域にいる企業がどう変わる可能性があるのか?を模索してみます。

 

システムインテグレーションの終焉は見えている

3の領域にいる企業の多くは、システムを利用するユーザ企業から直接依頼されてシステム開発しているわけではりません。
多くは1の大企業からの下請け、孫請けをしています。
しかし、この1の大企業でさえ、従来通りのシステムインテグレーションには、終わりが見えています。

工数見積による価格設定や、要件定義ありきのシステム開発など、構造的な問題があることは、そこで働いている人たちは全員、認識しています。
発注側のユーザ企業にとっても、受注側のシステムインテグレータにとっても、嬉しくない構造になっているのです。

まだまだ世の中には従来通りのシステムインテグレーション案件が溢れており、エンジニア不足が叫ばれています。
しかし、その終わりも見えつつあります。
あと5年、10年経った後、現在のようなシステムインテグレーション案件は、どれだけ残っているでしょうか。

そして、そのような案件ピークを越えた後、煽りを受けるのは1次受けのシステムインテグレータ(領域1の企業)ではなく、その下請け・孫請けをしていた領域3の企業たちです。
その悪夢が発生してしまう前に、次の手を打っておく必要がありますし、動きの早い企業は、既に手を打っています。

 

下請け・孫請けから抜け出すための2つの方向性

下請け・孫請けから抜け出すには、大きく2つの方向性があります。

1つは自社の商品・サービスを開発することです。領域3から領域4へのシフトです。
下請け・孫請けをしてきた企業は、自分たちでコードを書いて、動くシステムを作ってきました。
だから下手な大手システムインテグレータよりも、システムを作る力はあります。
その技術力を活かして、自社独自の商品・サービスを展開するのです。

この場合の課題はとにかくマーケティング・営業力。
これまで大手SI企業から案件をもらっていただけなので、システム利用するユーザ企業との接点が極めて少ないのが特徴です。
そのため、顧客のニーズを捉えきれていない、独りよがりな商品・サービスを作ってしまいがちです。
顧客の課題を認識しつつ、商品の企画をする必要があります。
そして、売るためのマーケティングと営業です。

2つ目の方向性は、受託開発は継続するのですが、そのやり方を根本から変えるものです。
1つの例としては、「定額制」を導入し、「納品のない受託開発」を提案したソニックガーデンが有名です。

何れにせよ、現在のシステムインテグレーションの構造的問題を認識し、
本当に顧客に価値を提供できるやり方、そして自社にとって嬉しいやり方を作り上げることが大切になります。

この点、事例は数限りなくあります。
様々な事例に触れながら、自社の「コンセプト(=思想)」を明確にすることで、新しい形が見えてくるのではないでしょうか。

 

顧客との直接接点を持つ

ここまで読んで気づいたかもしれませんが、どちらの方向性に進むにせよ、大切なのは顧客との直接接点を持つことです。
今までのように大手SI企業を介してではなく、最終顧客と対話できる場をなんとしてでも確保しましょう。
顧客との対話なしに商品・サービスを企画することはできませんし、新しいビジネスモデルを模索することもできません。

なお、ここまでに2つの方向性と、顧客との接点を持つ大原則を示しました。
すると、「で、自社はどうすれば良いのですか?」と聴かれる方が必ず現れます。

しかし、事業の方向性は教えてもらうものではなく、自分で発見し、決めるものです。

「自社はこういう風になりたい」
「顧客とこういう関係性を持ちたい」

そういう方向性を定めながら、実際にどうするかを模索するのです。
上手く変化を遂げた企業は、そういう試行錯誤を必ず行っています。

今はシステムインテグレーション案件があります。
食い扶持となる案件がある今のうちに、下請け・孫請けから脱却できるか?
単なる人売りビジネスに見切りをつけることができるか?
経営者の英断が求められる時期です。

今、このときの判断が、生き残る企業とそうでない企業を分けることになる、と推測しています。

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【編集後記】
先週末に走ったハセツネ30k、コース変更があり17kmしか走っていませんが、
未だに前腿の筋肉痛がひどくて、階段がつらいです。
整地されたロードを走るだけでは無い負担が、身体にかかっていることを感じます。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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