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その「高い技術力」をお客様の言葉に変えないと、売上にはならない

「当社の強みは、技術力です」

私が良くお会いするIT企業からは、実に良く聴く言葉です。
ただ、残念ながら、この表現のままでは、売上にはつながりません。

 

強みは顧客の言葉で表現される

私は「当社の強みは技術力です」と言われたとき、
「顧客は貴社の技術力によって、具体的にどのようなことに喜んで頂けるのですか?」と確認します。

「技術力」というのは、その分野の専門家同士では評価し合えるものかもしれません。
しかし、その分野の専門家ではないお客様にとっては、目に見えないものです。
顧客にとっては、もっと直接的なメリットがあるはずです。

  • 必ず納期を守ってくれる
  • うちがボヤッとしたお願いをしただけなのに、「そうそう、これ!」とドンピシャな提案をしてくれる
  • 利用者にとって、操作が簡単で分かりやすいシステムを作ってくれる
  • システムを作るのがメチャメチャ早い!
  • 急は仕様変更にも対応してくれる柔軟性がある
  • 他社の実績や事例を元に提案をしてくれる

などなど。

同じ「当社の強みは技術力」と言っても、顧客が期待していること、喜んでくれることは異なるはずです。
そして「強み」とは自己満足のものではなく、「顧客が(競合ではなく)自社を選んでくれる理由」です。
したがって、「強み」とは「顧客の喜びの言葉」で表現されるものです。

 

高い技術力は、顧客に何を与えるのか?

同じことはIT企業以外にも言えます。
自分が何らかの病気にかかってしまったとき、医者をどんな理由で選ぶでしょうか。
医者の技術力は素人の私たちには分かりません。

おそらく「数多くの実績がある」「患者からの評判がいい」「話を良く聴いてくれる」「説明が丁寧」「信頼できる」など、
その医者の良さは顧客の言葉で表現されるでしょう。
ITに関わる企業にとっての「強み」も、全く同じことが言えるのです。

自社の強みを定義するときには、顧客の言葉を使いましょう。
そして、顧客にとって何を与えられるのか?を徹底的に考えましょう。

ちなみにここまで「高い技術力」を例に挙げましたが、別のことでも全く同じです。
表現が顧客の言葉になっておらず、自己満足な表現になっていないか、確認してみましょう。

 

顧客の言葉を集めつつ、自社の強みをアピールする

強みが顧客の言葉で表現されるものである以上、顧客の言葉を集める必要があります。

システムを開発して、導入したら終わり。
パッケージソフトやクラウドサービスを売ったら終わり。

そんなビジネスのやり方では、顧客の声を集めることはできません。
売った後、ちゃんとシステムを使ってもらい、ビジネスでの成果を上げることが、顧客にとっての成功です。
そのためには、顧客の利用状況を確認する仕組みを整えること。

利用において困っていないか?
ヒアリング・フォローしつつ、ビジネスで成果を上げてもらえば、顧客の声を聴くこともできるでしょう。
無理に声をもらって導入事例集を作るよりも、
通常のビジネスを行っている中で、顧客の声を集められるのが理想です。

そして、上手く顧客の声を引き出すノウハウが蓄積されれば、
(ここがビジネスにおける肝ですが)
集められた声がそのまま自社のアピールになるのです。

私の知る限り、日常業務の中で顧客の声を集められるIT企業は、そう多くありません。
小さなIT企業にとっては、取り組んで損のないどころか、高い成果につながることです。

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【編集後記】
昨晩は、独立・起業同期の仲間と会食。
これからの活動について、盛り上がりました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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