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顧客にアプローチするための2つの問い

「顧客は誰か?」

ドラッカーが投げかける、シンプルながら深い問いです。
私も新規事業、新商品/サービスの支援をするときには、
必ず確認していることです。

ただ、シンプルながら答えやすい問いではありません。
より顧客像を明確にするためには、どんなことを考えれば良いのでしょうか。

 

顧客を明確にするべき2つの理由

それ以前に、なぜ顧客像を明確にしなければならないのでしょうか?
私は大きく、2つの理由があると考えています。

1つは顧客のニーズや課題を明確にすることです。
ここでのニーズや課題は顧客自身が気付いているケース(顕在)もあれば、
顧客自身はまだ気付いていないケース(潜在)もあります。

ニーズ・課題を明確にすることで、それを満たしたり解決したりするソリューション
(=商品)を提案する意味が出ます。

顧客→ニーズ・課題→商品

このような流れで、まず顧客を明確にします。
それによってニーズや課題が明確になり、商品の企画・開発が可能になります。

もう1つの理由は、顧客にアプローチするためです。
対面で会うにせよ、Webで見つけてもらうにせよ、メールやDMを送るにせよ、
その顧客がどこに居て、日頃どんなメディアを利用しているのか?を明確にしなければなりません。

マーケティング活動をするためには、顧客像が必要なのです。
顧客との関係性は、

認知(知ってもらう)→興味→購買→ファン

という流れで深くなっていきますが、その最初の一歩、つまり知ってもらうためには、
顧客を明確にして、最適なアプローチをする必要があります。

 

顧客にアプローチするための問い

この2つの目的を達成するために、問いかけを行います。
2つ目のアプローチするための質問は比較的シンプルで、基本的には2つの質問に集約されます。

顧客はどこに居るか?

「どこ」には、物理的な場所もあれば、論理的な組織もあります。
中小企業診断士であれば、各都道府県の診断協会の会合やイベントに行くと会えるでしょう。
各種の研究会・勉強会でも会えます。

また、ネット上の場所もあります。
診断協会のWebには、中小企業診断士に関する情報がありますので、
ここに広告などを出せば、中小企業診断士と接点を持てるかもしれません。
また、中小企業診断士のみが参加できるFacebookグループなどもあります。

顧客は何で情報収集しているか?

その顧客が抱えるニーズを満たすために、どのようなメディアを通じて情報収集をしているのでしょうか?

ネットで情報収集しているかもしれません。
ネットにはWeb、SNS、スマホのアプリ、メルマガなど、様々なものがありますね。
また、企業であれば、イベント・展示会などで情報収集しているかもしれません。

あるいは営業さんから話を聴くというのも有力な情報源でしょう。
(営業さんという「人」も、ここでは情報伝達の「メディア」と定義しています)
さらに、顧客同士の口コミが強力な情報源になっていることもあるでしょう。

お店の前に出す看板が見られているかもしれませんし、
駅前で配るビラが最強の情報収集手段かもしれません。
DMやFAXといった選択肢もあるでしょう。

何が顧客にとって、最も目に触れるメディアなのか?
徹底的に調査してみましょう。

もう1つの顧客のニーズを把握するための質問は?
次回に続けます。

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【編集後記】
昨日は、あるIT企業において終日研修をさせて頂きました。
20数名に新商品を企画するための考え方を身につけてもらう内容でした。
楽しそうにディスカッションする社員の方々を見て、
私ももっと貢献したいと感じました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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