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中小企業診断士が独立しても稼げない理由

独立してから、中小企業診断士にはそれなりに出会ってきました。
でも残念ながら、しっかり稼いでいる雰囲気を感じたのは、数人です。

診断士ではない、私の知るコンサルタントの中には、
給料の高い会社員かそれ以上の年収に相当する金額を、毎月売り上げている方がいます。
なぜ診断士からはそのような人が出てこないのでしょうか。
(私が稼いでいる診断士を知らないだけかもしれませんが)

私が考えている理由を挙げてみました。

 

投資をしないから

1つ目の理由は「投資をしないから」です。

診断士が集まる勉強会・研究会に行くと、金額の安さに驚くことがあります。
500円とかが普通にあるのです。

「会場費の元が取れれば良いだけですから」

という声が聞こえてきます。
確かにそういう場も必要だとは思います。
参加するためのハードルを低くするためだったり、練習の場が必要だからです。

しかし、それだけでは「場」に良い意味でのプレッシャーが生まれません。
私は、場を提供する側にも参加する側にも、
それなりのプレッシャーがあった方が良い「場」が生まれると考えています。

1万円いただいたら、相応のコンテンツを準備しなければという覚悟が決まりますし、
参加する側にも、元を取ろうとする意識が働きます。
以前、私が参加した30万円のセミナーには、覚悟を決めた人だけが参加していました。
いい加減な気持ちで参加している人はいませんでした。

それに何よりも学ぶ時間とお金は投資です。コストではありません。
資格を取るために予備校に何10万円もかけてきたのは、将来の自分に対する投資だったはずです。
しかし、合格後に学びに対する投資をやめてしまったら、ペーパードライバーのまま成長が止まってしまいます。
その一方で、飲み会で愚痴や文句をいうためにお金を使っている人が多いのは、不思議でなりません。
投資と消費・浪費の区別はつけたいものです。

合格後から、自分に対する投資をどの分野にどれだけ行えるかによって、将来の稼ぎが変わってくるでしょう。
コンサルタントにとって、知識は仕入れなのですから、その仕入れの「質」にもっとこだわるべきだと思います。

 

営業をしないから

2つ目の理由は「営業をしないから」です。

最近、補助金ビジネスにぶら下がっている人たちが、一部界隈で問題視されています。
こういう人たちが生まれてしまうのは、自分で顧客を獲得できないからです。
獲得できないから、集客?できる公的機関に人が群がるのでしょう。

「先生」と呼ばれて天狗になってしまい、自分が頭を下げて営業するなんてとんでもない、と考えているのでしょうか。
そこまで行かなくとも、そもそも営業の仕方が分からない、という人は多そうです。
資格の上では経営コンサルタントを名乗れますが、営業未経験者が多いからです。

独立するまで営業未経験だったことは終わってしまったことですから仕方ありません。
私も未経験者でした。
それよりは、診断士という体系だった知識を持っているのですから、
マーケティング・営業を科学して、コンサルタントらしい営業を身につけられれば、と思っています。

「営業しよう」と心に誓うと、様々なことが見えてきます。

「そもそも自分の顧客は誰なんだろうか?」
「その顧客が持っている悩みは何だろうか?」
「顧客はどこに居るのだろうか?(どこで会えるのだろうか?)」
「自分を選んでもらうためには、何を伝えれば良いのだろうか?」

疑問を抱き、仮説でも見えてくることがあります。
このようなアプローチをすることによって、ゆくゆくは顧客にもお伝えすることのできる、
再現性の高いマーケティング・営業が身につくのでしょう。

自分が会いたい顧客に会えるようになれば、誰かにぶら下がる必要はなくなります。
商品も価格も自分で決められるのですから、稼ぎは大きくなります。

 

経営をしないから

3つ目の理由は「経営をしていないから」です。
過去に何人かの社長から聞きました。

「コンサルって言っても、自分じゃ経営してないじゃないですか」と。

スイミングのコーチに泳げない人はいない。
ランニングのコーチに走れない人はいない。
なのに、経営のコーチを名乗るコンサルは、経営していない。なぜですか?と。

私はこの言葉を聞いたとき、「確かに現実そうだなぁ〜」と感じたのです。

社員が辞める、キャッシュが不足するなど、社長の苦労・悩みは深いものが多いです。
そんなときにその悩みを、自分事のように痛みを感じて接することができるのか?

このとき、どこかの組織にぶら下がって雇われているだけなのか、
自分自身で営業する厳しさを知っているのか?は大きな違いだと感じています。

前者は教科書的なことしか言えないのに「指導」「助言」したなどと言う人が多いのが実態です。
だから上述の社長からのコメントが出てくるのでしょう。
自分自身で営業する(≒経営する)厳しさを知っている人には、そんなコメントは出てきません。

なお、一応補足しておきますと、単に社長と共に痛みを感じているだけでは、進展がありません。
社長の気持ちを深く理解する一方で、「その問題はあなたの問題であって、私の問題ではない」と言えるほどの冷静さを保ち、未来に向けて分析・提案することも、コンサルタントには必要なのです。

3つ挙げてみましたが、私自身、まだまだできていないことが多いです。
多くの診断士ができていないことですから、1つずつできるようにすれば、
それだけで成長できるという思いを込めつつ、自戒の記事でした。

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【編集後記】
イマイチ疲れが抜けなかったので、昨日は早々に床に就きました。
早寝早起きは、やっぱり気分が良いですね。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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