こんにちは、渋屋です。
今回は様々な企業・組織が戦略を描いているにも関わらず、
それが現場まで浸透せず 「絵に描いた餅」 になってしまう理由を考えてみました。
顧客視点で考えていない
多くの企業、組織で戦略を考える場に参加してきましたが、
驚くほど多くの企業、組織が自分たちのことばかり考えています。
「自社の強みは何だ？」 というような話に終始してしまい、顧客のことを考えていないのです。
- そもそも顧客は誰なのか？
- その顧客が抱えている課題は何なのか？
そういうことを考慮に入れず、自社のことだけを考えていて、戦略が成り立つわけがありません。
ひどい場合は、競合のことすら考慮に入れていなかったりします。
顧客のニーズからスタートしない限り、お客様に受け入れられる商品やサービスの開発に
つながるわけがありません。
独りよがりになっていないか？顧客を中心に市場を広く捉えているか？
最初に確認すべきは、ここだと思います。
行動が制限されていない戦略になっている
戦略の基本は、行動を制限するものになっているか？です。
高価格製品を主体とする企業の営業が、際限なく値下げしたらブランドが傷つくでしょう。
既存顧客密着を戦略とする企業の営業が、新規飛び込み営業をかけたら問題になるでしょう。
このような極端な例は少ないのですが、例えば戦略が
「前年度比、20%の売上アップ」
のようになっている場合（かなり多い）には、行動を制限することができません。
現場の営業はどんな顧客に対し、どんな商品を、どんな価格で提供すべきなのか？
迷うことになりますし、何でもアリになってしまいます。
そんな何でもアリな戦略を立ててしまったら、現場の行動（戦術）がブレるのは当然です。
現場は、いつまでも戦略を理解できないまま行動することになるのですね。
実行するための戦術を考えるのは部下に丸投げしている
一番多いのはこのケースだと思います。
経営者は戦略を考えただけで、自分の仕事が終わったと思っている。
部下からの質問には適当に答えている。
これは実際、戦略を考えた「つもり」になっているだけで考えていないのです。
戦略とは戦術を考えながら、行ったり来たりを繰り返しながら練り上げられるものだからです。
そして、戦略を考えた「つもり」の経営者が、実質、戦略も戦術も部下に丸投げしてしまっている。
このような現場を驚くほど多く見てきました。
経営者が戦略を放棄したら、何をするのでしょう？
経営者しかできない仕事を、しっかり全うしたいですね。
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【編集後記】
さて、週末ですね！
と言いたいところですが、２冊目の共著の校正などがあり、遊んでばかりもいられません。
集中して頑張ります！！
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
