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アプローチする顧客 #423

おはようございます。渋屋です。

昨日はセミナー講師を育成するセミ総研の自主セミナーでした。
メンバー全員、自分の得意分野を中心にセミナーを
展開し、昨日で全5回が全て終了しました。

参加下さった皆様、本当にありがとうございました。

これでセミ総研の第1期生の活動は終了です。
今度は2期生の活動が始まりますが、
私も積極的に貢献していきたいと思います。


昨日、顧客の流出率を把握することが必要ですよ、
ということを書きました。

新規顧客を大量に獲得し続ける必要性に迫られると、
自転車操業になり、経営が安定しないからです。

これは、言葉を変えると、アプローチする顧客層の違いとして
表現できると思います。

1.未だ自社を知らない顧客に知ってもらいたいのか?
2.自社を知っているが、買って頂いたことのない顧客に
買ってもらいたいのか?
3.少し買って頂いたことのある顧客に、
もっと買って頂きたいのか?
4.定番の顧客に、より強力なファンになって頂きたいのか?

一般的には上の活動ほど、コストがかかる割に成果は乏しくなります。

上の例のうち、仮に4番の活動に注力しようと決めたとします。
すると、

・定番の顧客の定義は?
・ファンの定義は?

など、実際に活動しようとすると疑問点にぶつかります。

このときに役立つのも、今まで何度も参照してきた
顧客の購買履歴です。

・購買頻度で決める
例:毎月1回来てくれる顧客は定番顧客
・購買金額で決める
例:直近の1年間で、○○円以上買って下さった顧客は定番顧客

このように何らかの基準をもうけて、
購買履歴からデータ化すれば、誰が定番顧客か分かります。

ファンも同様にして定義をすることが出来るでしょう。
あるいは、ファンは「他の顧客を紹介してくれた人」というように、
別の視点から定義することも出来るでしょう。


このような定義をするためには、

・上位○%の顧客が売上の□%を占めている
・直近1年間の購買金額レベルと、
各レベルに属する顧客数

というような情報を見える化しておく必要があります。
パレート図にしておけると良いですね)

このように顧客の購買履歴は、
色んなことに活用することができます。

顧客情報の活用シリーズは、まだまだ続きます。

■終わりに
詳細は書けないのですが、
中小企業診断士として、受験生を支援する新たな活動に
参加することになりました。

思った以上に大変そうなのですが、
診断士を目指す方の夢実現のお手伝いするために
頑張りたいと思います。

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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