おはようございます。渋屋です。
昨日はセミナー講師を育成するセミ総研の自主セミナーでした。
メンバー全員、自分の得意分野を中心にセミナーを
展開し、昨日で全５回が全て終了しました。
参加下さった皆様、本当にありがとうございました。
これでセミ総研の第１期生の活動は終了です。
今度は２期生の活動が始まりますが、
私も積極的に貢献していきたいと思います。
■
昨日、顧客の流出率を把握することが必要ですよ、
ということを書きました。
新規顧客を大量に獲得し続ける必要性に迫られると、
自転車操業になり、経営が安定しないからです。
これは、言葉を変えると、アプローチする顧客層の違いとして
表現できると思います。
１．未だ自社を知らない顧客に知ってもらいたいのか？
２．自社を知っているが、買って頂いたことのない顧客に
買ってもらいたいのか？
３．少し買って頂いたことのある顧客に、
もっと買って頂きたいのか？
４．定番の顧客に、より強力なファンになって頂きたいのか？
一般的には上の活動ほど、コストがかかる割に成果は乏しくなります。
上の例のうち、仮に４番の活動に注力しようと決めたとします。
すると、
・定番の顧客の定義は？
・ファンの定義は？
など、実際に活動しようとすると疑問点にぶつかります。
このときに役立つのも、今まで何度も参照してきた
顧客の購買履歴です。
・購買頻度で決める
例：毎月１回来てくれる顧客は定番顧客
・購買金額で決める
例：直近の１年間で、○○円以上買って下さった顧客は定番顧客
このように何らかの基準をもうけて、
購買履歴からデータ化すれば、誰が定番顧客か分かります。
ファンも同様にして定義をすることが出来るでしょう。
あるいは、ファンは「他の顧客を紹介してくれた人」というように、
別の視点から定義することも出来るでしょう。
■
このような定義をするためには、
・上位○％の顧客が売上の□％を占めている
・直近１年間の購買金額レベルと、
各レベルに属する顧客数
というような情報を見える化しておく必要があります。
（パレート図にしておけると良いですね）
このように顧客の購買履歴は、
色んなことに活用することができます。
顧客情報の活用シリーズは、まだまだ続きます。
■終わりに
詳細は書けないのですが、
中小企業診断士として、受験生を支援する新たな活動に
参加することになりました。
思った以上に大変そうなのですが、
診断士を目指す方の夢実現のお手伝いするために
頑張りたいと思います。
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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