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売るのは難しい #493

おはようございます。渋屋です。

 

昨晩は早寝をしたので、スッキリと目覚めることができました。

昨日のRUN、筋トレのためか、カラダにダルさが残っていますが…(^^;

 

昨日(営業に注目する理由 #492)は、なぜ私が営業育成に注目するのかを書きました。

 

・人口統計的にも、経済は右肩下がり

・80年代以前の成功理論は役に立たない

・だから戦略が必要

 

ということでした。

もう少し続けたいと思います。

 

中小企業の倒産原因の推移を見ても、ますます売るのが難しくなっていることが分かります。

倒産原因の大半は「販売不振」で、しかもその数値が年々伸びているからです。

 

倒産原因推移

 

倒産原因グラフ

中小企業白書より抜粋、グラフは著者作成)

 

このことから見ても、「売る」ことがますます難しくなっていることが分かります。

経営者にとっては、売れる仕組み作りが喫緊の課題であろうことは、容易に想像できるのです。

 

モノが売れるための条件は、

 

そのモノの値段 < 顧客が得る価値(ベネフィット)

 

となることです。

 

顧客にとって、その値段分の対価を支払っても良いと判断されなければならないからです。

 

ということは、顧客にとっての価値が何か?を知ることが大切になってきます。

(アタリマエのことと思われるかもしれませんが、意外に顧客にとっての価値を知るための活動は、なされていないのではないでしょうか?)

 

私が顧客情報を有効活用しましょう!とお伝えしているのは、このためです。

顧客の情報を活用することによって、顧客にとっての価値が明らかになります。

また、顧客の価値を知るために、情報収集を日常業務に組み込む必要があるでしょう。

 

顧客にとっての価値が分かれば、戦略を立てるのに、ブレが少なくなります。

結果的に、戦略的に営業活動ができることになるのです。

 

■終わりに

このところ、毎週月曜日に遅い時間からのミーティングが入っています。

今日も同じく、遅い時間のミーティングが入っているので、何とか生活リズムを保ちたいと思います。

 

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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