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売ってないじゃないか

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展示会・ホームページ・セミナーなど、企業活動の場に最近良く参加しています。
ただ、これらの場に行くと良く感じるのが、「そもそも売ってない」ことです。

 

ゴール設定がないから、せっかくの活動が無駄になる

展示会やセミナーなどの活動、ホームページやチラシなどの情報媒体。
これらには必ず、何らかのゴール設定があるはずです。

しかし、例えば展示会に行くと、確かにそこにブースはあるのですが、
社員がただ座っているだけで、何もしていないことが良く見受けられます。
何もしていないならまだしも、スマホで遊んでいたり、コンパニオンのお姉さんとの会話を楽しんでいたり、既に仕事をしていない状態のことすら見られるのです。

展示会は、基本的にお金をかけて出展するもの。
仮に何らかの機会があり、お金をかけずに出展できたとしても、時間は使っています。
セミナーもやホームページ・チラシなども同様です。

せっかく良いコンテンツでセミナーを実施しているのに、ただやるだけになっていたり、
ホームページやチラシはどう見ても顧客視点では書かれていなかったり。

なぜこのようなことになってしまうのでしょうか?
私はゴール設定がないからだと考えています。

 

顧客との接点における大前提

これらのように顧客との接点を設ける活動・媒体には、大前提があります。

  • 新規の見込み顧客を獲得する
  • 自社を知っている見込み顧客に興味を持ってもらう
  • 買ってもらう
  • より一層、顧客との関係性を深める

顧客だけでなく、一緒に活動することになるパートナー企業の開拓などでも同じことが言えます。
したがって、より具体的に大前提を書くと、

  • 見込み顧客の連絡先を獲得すること(見込み顧客件数)
  • 資料の問い合わせをしてもらうこと(問い合わせ件数)
  • 商談の依頼をされる(商談件数)
  • 見積依頼を受ける(見積件数)
  • 買ってもらう(販売数・販売金額)
  • リピートしてもらう(リピート割合・件数・金額)

と言ったようなことが目標になります。
これらの目標設定がなされないまま、展示会に参加したりセミナーを開催すること、
あるいはホームページやチラシを作ることが目標になってしまうから、その中身が空っぽになってしまうのです。

 

顧客から見た目標を設定する

なお、上述の目標はあくまでも自社の視点から見たことです。
個々の顧客から見たときには、自分の行動だけが大事で、他の顧客がどうしているのか?は関係ありません。

したがって、これらの活動や媒体を通じて、顧客にどのような体験をしてもらうのか?
顧客の視点から見た目標が大切になります。

その目標を立てるときには、そもそも「誰に」向けた活動・媒体なのか?を明確にする必要があります。
その誰かが、展示会でブースに立ち寄ってくれたとして、その前と後では何が変わっているのでしょうか?
セミナーに参加したときには、どのような変化が起きているのでしょうか?

  • 事例を知りたい
  • 価格が知りたい
  • 具体的な相談をしたい
  • その場にいる社員と仲良くなりたい
  • その場に居た他の顧客やパートナーと仲良くなりたい

あくまでも例ですが、何らかの要望を持って、顧客はイベントに参加したり、媒体を読んだりしています。
これらの要望を満たすために、顧客が行動を取りやすくなっているでしょうか?

詳細を聴きたいのに聴き方が分からないのは、ホームページやチラシで良くある話です。
講師や社員と仲良くなりたいのに、セミナーが終わった瞬間、話しかける雰囲気もなくピシャっと終わってしまうことがあります。
せっかく顧客が来てくれた・読んでくれたにも関わらず、行動を取れなくなっているのです。

しっかりと目標を設定した上で、顧客の要望をかなえられるような設計をしましょう。

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【編集後記】
昨日は五島長崎国際トライアスロン(バラモンキング)を完走してきました。
ミスをおかし、そのため膝を故障してしまい(おそらく腸脛靭帯炎)、
ボロボロになりながらのゴールでした。。
別途、記事を書きます。
今日は長崎から帰宅です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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