menu

売ってないじゃないか

展示会・ホームページ・セミナーなど、企業活動の場に最近良く参加しています。
ただ、これらの場に行くと良く感じるのが、「そもそも売ってない」ことです。

 

ゴール設定がないから、せっかくの活動が無駄になる

展示会やセミナーなどの活動、ホームページやチラシなどの情報媒体。
これらには必ず、何らかのゴール設定があるはずです。

しかし、例えば展示会に行くと、確かにそこにブースはあるのですが、
社員がただ座っているだけで、何もしていないことが良く見受けられます。
何もしていないならまだしも、スマホで遊んでいたり、コンパニオンのお姉さんとの会話を楽しんでいたり、既に仕事をしていない状態のことすら見られるのです。

展示会は、基本的にお金をかけて出展するもの。
仮に何らかの機会があり、お金をかけずに出展できたとしても、時間は使っています。
セミナーもやホームページ・チラシなども同様です。

せっかく良いコンテンツでセミナーを実施しているのに、ただやるだけになっていたり、
ホームページやチラシはどう見ても顧客視点では書かれていなかったり。

なぜこのようなことになってしまうのでしょうか?
私はゴール設定がないからだと考えています。

 

顧客との接点における大前提

これらのように顧客との接点を設ける活動・媒体には、大前提があります。

  • 新規の見込み顧客を獲得する
  • 自社を知っている見込み顧客に興味を持ってもらう
  • 買ってもらう
  • より一層、顧客との関係性を深める

顧客だけでなく、一緒に活動することになるパートナー企業の開拓などでも同じことが言えます。
したがって、より具体的に大前提を書くと、

  • 見込み顧客の連絡先を獲得すること(見込み顧客件数)
  • 資料の問い合わせをしてもらうこと(問い合わせ件数)
  • 商談の依頼をされる(商談件数)
  • 見積依頼を受ける(見積件数)
  • 買ってもらう(販売数・販売金額)
  • リピートしてもらう(リピート割合・件数・金額)

と言ったようなことが目標になります。
これらの目標設定がなされないまま、展示会に参加したりセミナーを開催すること、
あるいはホームページやチラシを作ることが目標になってしまうから、その中身が空っぽになってしまうのです。

 

顧客から見た目標を設定する

なお、上述の目標はあくまでも自社の視点から見たことです。
個々の顧客から見たときには、自分の行動だけが大事で、他の顧客がどうしているのか?は関係ありません。

したがって、これらの活動や媒体を通じて、顧客にどのような体験をしてもらうのか?
顧客の視点から見た目標が大切になります。

その目標を立てるときには、そもそも「誰に」向けた活動・媒体なのか?を明確にする必要があります。
その誰かが、展示会でブースに立ち寄ってくれたとして、その前と後では何が変わっているのでしょうか?
セミナーに参加したときには、どのような変化が起きているのでしょうか?

  • 事例を知りたい
  • 価格が知りたい
  • 具体的な相談をしたい
  • その場にいる社員と仲良くなりたい
  • その場に居た他の顧客やパートナーと仲良くなりたい

あくまでも例ですが、何らかの要望を持って、顧客はイベントに参加したり、媒体を読んだりしています。
これらの要望を満たすために、顧客が行動を取りやすくなっているでしょうか?

詳細を聴きたいのに聴き方が分からないのは、ホームページやチラシで良くある話です。
講師や社員と仲良くなりたいのに、セミナーが終わった瞬間、話しかける雰囲気もなくピシャっと終わってしまうことがあります。
せっかく顧客が来てくれた・読んでくれたにも関わらず、行動を取れなくなっているのです。

しっかりと目標を設定した上で、顧客の要望をかなえられるような設計をしましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】
昨日は五島長崎国際トライアスロン(バラモンキング)を完走してきました。
ミスをおかし、そのため膝を故障してしまい(おそらく腸脛靭帯炎)、
ボロボロになりながらのゴールでした。。
別途、記事を書きます。
今日は長崎から帰宅です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【メルマガ 『非常識なコンサルタント』】
独立・起業を目指す方、特に自分らしく働き・生きたい方。
コンサルティングを事業の軸にしたい方に向けたメルマガを配信しています。
こちらから登録できます。

【Facebookページはこちら
「いいね!」すると、ブログ更新のお知らせを受け取れます。
たまに気になるニュースなども通知しています。

ブログ村ランキングに参加しています!
応援のクリックをしていただけると、嬉しいです。
にほんブログ村 経営ブログ コンサルタントへ
にほんブログ村

アピールするなら自分の売上よりも顧客の成果

レース準備〜スイムまでは順調に【バラモンキング2017悶絶記1】

関連記事

  1. 私が小さい会社や個人に期待する理由

    私の現在の仕事の中心は、小さな会社の経営支援や、中小企業診断士などの士業・コンサルタントなどの独…

  2. 異業種を知る #223

    こんばんは、duckです。昨日の筋トレ後の予想通り、今日は激しく筋肉痛です(^ ^;特に階段を下りる…

  3. ビッグデータ #405

    おはようございます。渋屋です。昨日は金沢まで出張をしてきました。日帰りだったので…

  4. 総合して考える、私たちの強みを活かそう

    こんばんは、渋屋です今週は寝不足気味だったのですが、昨晩のドイツーフラン…

  5. Facebookが怖い? #485

    こんばんは。渋屋です。今日は息子の空手に付き添い、そのまま自宅マンション…

  6. 「複業」によって得られる社員・企業それぞれのメリット

    今朝の日経新聞1面に正社員の副業 後押し政府指針、容認に転換 働き方改革という記事が出て…

  7. 人間関係を改善するための2つのアプローチ

    「人」に関わる悩みは、あらゆるところに存在します。「あの上司がいるだけで胃が痛くなる」というよう…

  8. 創業期・新規事業とシステムの関係を考える

    会社の創業期、あるいは新規事業の立ち上げ時期、今の時代だと何らかのシステムが必要になることが多々…

最近の記事

最近読んだ本

PAGE TOP