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最初の課題は、真の課題ではない

コンサルティングをする上で、一番気にしているのは、
顧客が言う課題の奥底を読むことです。


というのも、顧客が最初に言う課題の99%は、
真の課題ではありません。

私自身がコンサルを受けるときも、
今まで一度の例外もなく、真の課題を後から指摘されるか、
話していて、自分で気付くかです。
それだけ、最初に思い浮かんだ課題は、真の課題ではないのです。

考えてみれば当然なのですが、潜在意識に隠れている
課題は、自分ひとりの力で発見するのは大変です。
日頃考えている、表面的なことしか出て来ないんですね。

それにコンサルティングとは言え、コミュニケーションですから、
心のどこかで最初から重たいものを投げかけられないという、
心理的なブロックがかかっているのかもしれません。


そんなわけで、コンサルの成否は、
真の課題探しにかかっていると感じています。

まずは話をしっかり聴いて、
顧客が話しやすい環境を作ること。
途中でさえぎったりせずに、最後まで聴くように
気をつけています。

また、うなづきながら話を聴くだけでなく、
時折、質問を投げかけるようにしています。
そうすることで、顧客が真の課題にたどり着くことを
サポートできます。

ここで大事なのが、先日ご紹介した、
コンサルティングの「型」を持つことです。
流れを作り、適切な質問を投げかける
仕組みをコンサルティングの中に埋め込むようにします。

これは量稽古が必要ですから、
私自身、まだまだ練習中です。


ちなみに、最初に出てきた課題は、
真の課題に対するシグナルだと思っています。

何か課題を感じるということは、
その奥底に何かが眠っているということ。
だから、その奥底を探っていくのです。

悩み事が生まれるたびに「面倒だ」と思うのではなく、
「真の課題に取り組むチャンス」と考えられれば、
いち早く、次のフェーズにたどり着けそうですね。

大企業の役職者は意識を変えないと危険

真摯さが求められる背景:ドラッカー読書勉強会レポート

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