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商品を作るときの視点

商品を作るとき、1つ1つの商品に着目することも
大切ですが、それ以前にその商品の「位置付け」を
考えることの方が重要です。

それによって、その商品が存在する意味合いが
変わってくるからです。


私の場合は、「売れたま」や「BASiCS」で有名な
佐藤義典さんのフレームワークを使っています。

商品の位置付けは、「あげる商品」、「売れる商品」、
「売りたい商品」です。


顧客の購買に関わるプロセスと合わせて考えると
非常に分かりやすくなります。

「あげる商品」は売り手の目的は集客です。
名前の通り、無料であげてしまいます。
私のこのメルマガも「あげる商品」と言えるでしょう。
(目的は集客だけでなく、顧客との関係性構築もありますが)

顧客にとっては無料で便益を得ることができますし、
その商品の提供者のことを知ることもできます。


「売れる商品」は、一般的にはフロントエンドと呼ばれるもの。
価格は安く、顧客に最初の購買行動を
取ってもらうことが目的です。
私の場合は、セミナーが「売れる商品」に該当します。

顧客にとっては、商品の提供者と直接会うなどして、
本当に信頼できる人なのか?を確認することができますし、
商品(サービス)が自分に合うか?役立つか?を
判断することができます。


「売りたい商品」は、バックエンドとも呼ばれるもの。
価格は高く、利益を稼ぐための商品です。
私の場合は、コンサルティングが「売りたい商品」に当たります。

既に「売れる商品」を買って下さった方が、
より高い価値を得るために購買するものです。

既に最初の購買の壁は越えていますので、
ファン・リピーターになってくれる顧客です。


このように商品の位置付けを定義してから、
それぞれの商品が顧客に与える価値を考えて、
商品の設計をしていきます。

詳しく知りたい方は、こちらの本が参考になります。
商品の流れだけでなく、顧客の心理の流れについて、
相当詳しく、でも分かりやすく書かれています。

情報発信はオマケの業務ではない(ある組織の凋落を見て)

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