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「分かりにくさ」という参入障壁・ブルーオーシャン

自社をアピールするには「分かりやすさ」が一般的に求められます。

誰に向けて、どんなメッセージを伝えるのか。
具体的で分かりやすいほど、潜在顧客に刺さるメッセージになる。
それがマーケティングで習うことです。

しかし「分かりにくい」ことが有効なのではないか?という仮説を持っています。
まだ上手くまとまっていないのですが、今の時点で考えていることをお伝えします。

 

一言で説明できるメリットとデメリット

一言でパッと伝わるメッセージには強さがあります。
ドミノピザの「30分でお届け」は、当時、他社でもできていたことだそうです。
しかしそれをしっかりとメッセージとして顧客に訴求したことが、ドミノピザの素晴らしさです。

ただ、他社でもできていたということは、他社に簡単に模倣されてしまうことを意味しています。
今現在、ドミノピザが「30分でお届け」をアピールしなくなったのは、他社との競合優位性が保てなくなったからでしょう。
つまり一言でパッと伝わるメッセージには、顧客に訴求できるメリットがある一方で、模倣され競合を育ててしまうデメリットもあるのではないです。

補足すると、もし他社がそう簡単に「30分でお届け」できないのであれば、メリットばかりです。
このような仕組みや体制を「独自資源」として持っていれば、一言で説明できるように「強み」を押し出すべきでしょう。
自社の独自資源を確認する意味でも、競合の存在を確認する意味でも、メッセージを生み出す前に確認をしておきましょう。

 

「分かりにくさ」という新しいマーケティング

逆に分かりにくいメッセージを打ち出すという手法もあるのではないか?と最近、考え始めています。
簡単には人に紹介できない、分かりにくいサービスを提供しているにも関わらず、成功している人が私の周りに何人かいるからです。

上手く説明できないので、説明すればするほど怪しくなる商品やサービス、ありませんか?
その商品・サービスを体験済みの人たちには満足度が高いのですが、まだ買っていない人には説明しにくい。
そんな商品・サービスです。

こういうものは、他者に説明しにくいので、口コミでガンガン広がっていくことはありません。
しかし、満足度は高いので、徐々に・ジワジワと・確実に広がっていきます。
つまり「理解さえされれば、ブルーオーシャンの世界」なのです。

理解されるまでは大変。一言では伝えられないので。
しかし、手を変え品を変え説明する。
体験者たちの話を聴いていると、みんな満足しているし、共通言語・認識が生まれている。
そんな説明や満足した話を聴いていると、自分もだんだんと買いたくなってくる。
そしてついに我慢できなくなって購入。

こんな流れで購入される商品・サービスには敵がいません。
なぜなら、顧客本人ですら上手く理解できないので、比較対象が存在しないからです。

 

分かりにくいマーケティングを実現するには

このような「分かりにくさ」を戦略にするには、条件がありそうです。
まずは商品・サービスにしっかりと満足していただくこと。
そしてその満足を共有するような、体験者同士のコミュニティが存在することです。

さらには、体験者からの収入だけで、ある程度仕事がまわっていることです。
リピート購入だけで生きていられなければ、新規を取りにいくしかないからです。
で、この戦略の場合、新規を取りにいくのは至難の業です。
(分かりにくいので、新規を大量に取るのは事実上、不可能なのです)

今のビジネスだけである程度まわっていることが、この分かりにくいマーケティングの全体像になりそうです。

何れにせよ、「分かりやすさ」にはデメリットもあります。
同じように「分かりにくさ」にもメリット・デメリットがあります。
両面を知って、最適な選択をしたいです。

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【編集後記】
今日は鎌倉へトレイルランニングに行ってきます。
雨が心配ですが、今週と今月の走り込み目標達成のために、しっかり走ってきたいです。
夜は中小企業診断士の受験生時代からの仲間で集まる予定です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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