かつての日本は量産型ザクの大量生産的な教育を施していました。
同じくらいの平均点を取れる人間を作り出してきました。
学校でも、会社でも。
近年になって個性を重んじる風習が浸透し、
「強みを伸ばしましょう」という意見の方が強くなってきたと感じます。
ただ、私は多くの組織を見て、この意見が間違って解釈されていると感じます。
組織において、弱みは放置してはならない
その間違った解釈とは、「強みを伸ばせ、弱みは放置しておけば良い」というもの。
実際、極めてひどい状態にある弱みが１つでもあると、その会社は生き残れないのです。
例えば、非常に高い技術力がある一方、マーケティング・営業に極めて弱い会社を考えてみましょう。
日本の町工場などで良く見る例です。
どんなに良い商品・サービスも、知ってもらい、興味を持ってもらわなければ、購入されることはありません。
ギリギリでも続いている会社は、社長ひとりの人脈だろうがなんだろうが、
あるいはたった１社の顧客しかなかろうが、最低限の営業・マーケティングを行っているのです。
何も売れない会社は、どんなに技術力が高かろうが、潰れてしまいます。
顧客の立場に立って考えてみましょう。
メチャメチャ旨い料理を提供するお店があったとします。
しかし、店員の対応がひどくて苛々するレベルだったら、あなたはその店に行くでしょうか？
１回限りは興味本位に訪れてくれる顧客があるかもしれませんが、きっと何度も来てはくれないでしょう。
そのお店は、きっと長くは続かないはずです。少なくとも、繁盛はしません。
会社組織において「強み」とは、顧客が選んでくれる理由です。
言うまでもなく、それは伸ばし続け、進化させ続ける必要があります。
一方で「弱み」は、顧客が離れていく・売れない理由です。
ですから、組織レベルで見たときには、弱みは放置してはならないのです。
つまり、経営者は自社の強みを知って伸ばすだけでなく、
弱みを知って克服していかなければならないのです。
弱みは組織で克服する
組織でなく、個人の場合には、「強みを伸ばし、弱みは捨てましょう」は、合理的だと思います。
何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである。弱みによって何かを行うことはできない。
とドラッカーも書いています。
ただそれは、組織によって弱みがカバーされている場合の話です。
鵜呑みにして弱みを放置して良い、という話ではありません。
ドラッカーは組織について、
「組織の役目は、人の強みを成果に結び付け、人の弱みを中和することにある」
とも書いているのです。
ちなみに私のようにひとりで働くフリーランス・ひとり社長の場合は、そのひとりが組織です。
したがって、弱みを何らかの形で中和させなければなりません。
自分で学び、弱みを克服する手もありますし、外注を上手く活用しても良いかもしれません。
社員が複数人いる会社の場合には、社員同士で強みを伸ばし、弱みを中和しあえれば良いですし、
社内に弱みを克服する手立てがなければ、それを克服するパートナーを活用すれば良いでしょう。
私がやっているコンサルティングやハンズオン型支援の役割は、弱みの克服という面もあります。
マーケティング・営業における弱みの克服
顧客が商品・サービスを買って、貴社のファンになるためにはザックリと、
- 知る
- 興味を持つ
- 他者と比較する
- 購入する
- ファンになる
という流れがあります。
コンビニで飲み物を買うくらいなら、この流れは一瞬で決まりますが、
高価な買い物をする場合や、企業で稟議を通す場合などは、もっと長い時間が掛かります。
この流れにも、会社毎に得意・不得意（強み・弱み）が出ます。
例えば、いったん買ってもらった顧客はファンになりやすい（＝得意）けれども、
それ以前の「知ってもらう」（＝新規顧客候補の開拓）が圧倒的に不得意とか。
マーケティングでは、
- 下流から攻める
- 不得意分野を克服する
のが定石です。
100万社の顧客に知ってもらっても、興味を持ってもらえなければ、意味がありません。
新規顧客開拓への投資が全て水の泡になってしまうのです。
だから上流からではなく、下から確実に積み上げましょう、ということです。
また得意なところは既に成長余力が少ない一方で、不得意なところはメチャメチャ足を引っ張っています。
ですから、不得意なところを克服していくのです。
「１回は買ってもらえるけど、２回目以降の購入につながらない」というのは、不得意分野が最下流にあるので、克服したときのインパクトが半端ありません。
営業利益が数倍になることも普通にあります。
マーケティングが苦手な会社ほど、手を打ったときに得られる効果は大きいものです。
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【編集後記】
どうやら私は暑さに弱いようで、昨日のレース後から日焼けのダルさが酷いです。
レース中に動けなくなったのも、五島の疲れが残っていたからだけでなく、
陽射しにやられていたからでしょう。
そもそも日焼けしない環境に身を置くか（＝真夏のレースには出ない）、
暑さにやられないよう、何らかの方法で克服するか、ですね。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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