前回、前々回で営業のキモとなる話をお伝えしました。
簡単に復習すると、
「営業」という言葉の定義を変えて、
自分の行動をブロックしないようにする。
「顧客は誰か？」を定義・調査して、
実際に潜在顧客に会いに行く。
この2つでした。
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では、この2つを実践できるとモノが売れるのか？
というと、そうもいきません。
売り物がないので当然ですね。。
ただ、売り物があれば何でも良いのか？というと、
そういうわけにもいきません。
顧客の状態に合わせた商品提案が必要なのです。
■
顧客の状態とは、例えば、
- 顧客に知ってもらう
- 顧客に興味をもってもらう
- 買ってもらう
- ファンになってもらう
（ファンであり続けてもらう）
というような状態のことです。
営業のじょうごモデルとか、
セールスファネルなどの言葉で有名ですね。
■
当たり前のことですが、
まだ一度も買ってもらったことのない顧客に、
いきなりディープな商品を提案しても、抵抗があるでしょう。
- あなたを知らない顧客には、知ってもらうための商品
- 知ってもらった顧客には、興味をもってもらうための商品
- 買ってもらうためには、最初の購買にふさわしい商品
- 何度か買ってもらった顧客には、ファンになってもらうための商品
が必要なのです。
私の場合、
知ってもらい、興味をもってもらうためには、ブログやメルマガがあります。
ただで発信している情報ですが、私のなかでは「0円の商品」と定義しています。
最初に買ってもらうのは、セミナーが多いです。
そしてセミナーを購入して下さった顧客の一部が、
コンサルティングの顧客になるわけです。
このように、顧客の状態に合わせて商品を
ラインナップしていく必要があります。
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