士業の営業力について書き続けています。
基本的に士業の営業力は致命的だということ。
そして間接営業と直接営業の違いについて
書いてきました。
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直接営業を始めるために、
最初にやらなければいけないこと。
『顧客は誰か？』
を定義することです。
誰が顧客なのか分からなければ、
そもそもマーケティングや営業活動を
始めることができません。
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「そんなの分かっている。決まっている。」
という声を聴くことがあるのですが、
よくよく聴いてみると、決まっていないことが多いのです。
顧客はIT業界だよ、とか
自分は小売専門のコンサルだよ、とか。
広すぎるんですよね。
それに産業分類に乗っているような区分けや、
年齢・性別など一瞥して分かるような分け方だけでは、
足りないと思うのです。
例えば、私の場合は顧客に「成長意欲がある」という
キーワードを外すことができません。
私の理想とする働き方に、
「顧客と一緒に成長する」
と書かれているからです。
だから、成長意欲の感じられない人は
顧客ではありません。
少なくとも長期的なお付き合いはできないでしょう。
他にも、このようなキーワードが多々あります。
このように具体化する理由は、
理想的な顧客とつながりたいから。
そして、その方がマーケティングができるから。
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ネットやITが好きな方、
というのも私の顧客像です。
すると、ネットを使ったマーケティングが効果的だ、
と判断できます。
何れにせよ、顧客像があいまいなままでは、
ネットにせよ、対面にせよ、接触することができません。
接触できなければマーケティングも営業もないわけです。
だから、顧客像の明確化は
直接営業のはじめの一歩です。
