日々、色んな方々から相談を受けるなかで、最も頻繁に言われることの１つが、
B to BビジネスとB to Cビジネスの違いです。
ここでは、B to Bは一般的な対法人のビジネスで、
一方のB to Cは一般消費者ではなく、個人事業主（フリーランス）などを
対象とするビジネスだとお考え下さい。
良く言われるB to BとB to Cの違い
法人を開拓したい方から良く言われるのが、
世の中に流通しているマーケティング手法は B to Cばかりのもの。
だから参考にならない、ということです。
例えば、
- Facebook広告を出しましょう
- 動画マーケティングしましょう
- メルマガを発行しましょう
などと言うモノは、対個人（B to C）で役立つ手法であって、B to Bには役立たない、と。
（だからB to Cマーケティングの手法を謳う人の言うことは聴けない、と）
この主張、表面的には確かにそうなのですが、
私はもう一歩、本質に踏み込んで考えたいな、と思っています。
本質はどちらも一緒
私は、B to BもB to Cも本質は同じだと思っています。
顧客を定義・調査して、
- 顧客がいるところに会いに行く
- 顧客が利用しているメディアで情報発信する
- 顧客が価値と感じる提案を行なう
という流れはどちらも同じだからです。
顧客が利用しているメディアが異なれば、使うメディアが異なるのは当然です。
同じ一般消費者相手でも、顧客がビジネスパーソンなら日経新聞かも知れませんが、
顧客が女子高生だったら日経新聞に広告を載せたら壊滅的なダメージを負うでしょう（^_^;
ですから、相手が法人なのか、一般消費者だから、という話ではなく、
定義した顧客がどこにいるのか？どんなメディアに日頃触れているのか？
という話なのです。
ちなみに「法人」と言っても、私は大きく２つに分かれると感じています。
社長がワンマンで意思決定を行なうのか、
あるいは合議制で意思決定されるのか、です。
創業間もない会社は前者が多く、規模が大きくなるにつれて後者が増えていきます。
ただ、小さな会社でも合議制のところはありますし、
ある程度の規模になってもワンマンなところはあります。
この違いは、その会社に会ってみないと、分かりにくいところですね。
ちなみに私は、B to BとB to Cのビジネス、どちらもやっていますが、
このように抽象化して考えれば、どちらのビジネスも考え方は同じです。
ただし、違いも知っておくべき
ただ、もちろん違いもあります。
まず、上記でいう合議制の会社は、「意思決定者の数」が多くなります。
そのために意思決定基準が複雑になり、時間がかかってしまいます。
案件が生まれてから、実際に受注に至るまで、半年や１年、あるいはもっと掛かるのです。
次に顧客が考える「価値」についてです。
B to Bは、B to C以上に投資対効果についてシビアになります。
稟議を上げるために情報が必要だからです。
一般的に、「価値」は「利用シーン」に現れます。
美容院で髪を切ったときの価値は、髪を切った瞬間（もあるでしょうが）よりも、
それを人に褒められた瞬間に現れるのではないでしょうか。
マッサージを受けたときの価値は、受けている瞬間（も気持ちよいですが）よりも、
身体が軽くなって集中できることを実感したときや、
今まで動きにくかった動作がスムーズにできたときに現れるでしょう。
このように、対個人のビジネスでは「価値」は「利用シーン」に現れます。
しかし、対法人のビジネスにおいては、それに追加して、
「収益」がどう変わるのか？が求められるのです。
（対製造業だと「品質」も求められやすいです）
B to BもB to Cも、本質は同じです。
ただ、その上で違いを知っておく。そして対処する。
このように考えられると、世の中の情報も利用できるものが多くなると感じています。
最後に、私のバイブルをご紹介しておきます。
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【編集後記】
急に本ブログのアクセスが増えたと思ったら、
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ありがとうございます！
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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