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B to BもB to Cも本質は変わらない

日々、色んな方々から相談を受けるなかで、最も頻繁に言われることの1つが、
B to BビジネスとB to Cビジネスの違いです。

ここでは、B to Bは一般的な対法人のビジネスで、
一方のB to Cは一般消費者ではなく、個人事業主(フリーランス)などを
対象とするビジネスだとお考え下さい。

 

良く言われるB to BとB to Cの違い

法人を開拓したい方から良く言われるのが、
世の中に流通しているマーケティング手法は B to Cばかりのもの。
だから参考にならない、ということです。

例えば、

  • Facebook広告を出しましょう
  • 動画マーケティングしましょう
  • メルマガを発行しましょう

などと言うモノは、対個人(B to C)で役立つ手法であって、B to Bには役立たない、と。
(だからB to Cマーケティングの手法を謳う人の言うことは聴けない、と)

この主張、表面的には確かにそうなのですが、
私はもう一歩、本質に踏み込んで考えたいな、と思っています。

 

本質はどちらも一緒

私は、B to BもB to Cも本質は同じだと思っています。

顧客を定義・調査して、

  • 顧客がいるところに会いに行く
  • 顧客が利用しているメディアで情報発信する
  • 顧客が価値と感じる提案を行なう

という流れはどちらも同じだからです。

顧客が利用しているメディアが異なれば、使うメディアが異なるのは当然です。
同じ一般消費者相手でも、顧客がビジネスパーソンなら日経新聞かも知れませんが、
顧客が女子高生だったら日経新聞に広告を載せたら壊滅的なダメージを負うでしょう(^_^;

ですから、相手が法人なのか、一般消費者だから、という話ではなく、
定義した顧客がどこにいるのか?どんなメディアに日頃触れているのか?
という話なのです。

ちなみに「法人」と言っても、私は大きく2つに分かれると感じています。
社長がワンマンで意思決定を行なうのか、
あるいは合議制で意思決定されるのか、です。

創業間もない会社は前者が多く、規模が大きくなるにつれて後者が増えていきます。
ただ、小さな会社でも合議制のところはありますし、
ある程度の規模になってもワンマンなところはあります。
この違いは、その会社に会ってみないと、分かりにくいところですね。

ちなみに私は、B to BとB to Cのビジネス、どちらもやっていますが、
このように抽象化して考えれば、どちらのビジネスも考え方は同じです。

 

ただし、違いも知っておくべき

ただ、もちろん違いもあります。

まず、上記でいう合議制の会社は、「意思決定者の数」が多くなります。
そのために意思決定基準が複雑になり、時間がかかってしまいます
案件が生まれてから、実際に受注に至るまで、半年や1年、あるいはもっと掛かるのです。

次に顧客が考える「価値」についてです。
B to Bは、B to C以上に投資対効果についてシビアになります。
稟議を上げるために情報が必要だからです。

一般的に、「価値」は「利用シーン」に現れます。

美容院で髪を切ったときの価値は、髪を切った瞬間(もあるでしょうが)よりも、
それを人に褒められた瞬間に現れるのではないでしょうか。

マッサージを受けたときの価値は、受けている瞬間(も気持ちよいですが)よりも、
身体が軽くなって集中できることを実感したときや、
今まで動きにくかった動作がスムーズにできたときに現れるでしょう。

このように、対個人のビジネスでは「価値」は「利用シーン」に現れます。
しかし、対法人のビジネスにおいては、それに追加して、
「収益」がどう変わるのか?が求められるのです。
(対製造業だと「品質」も求められやすいです)

B to BもB to Cも、本質は同じです。
ただ、その上で違いを知っておく。そして対処する。
このように考えられると、世の中の情報も利用できるものが多くなると感じています。

最後に、私のバイブルをご紹介しておきます。

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