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事業戦略を考えるときの3つのステップ

先日、ある会社から相談があり、事業戦略を拝見しました。
きっと色んなことを調べて、考えた結果なんだろう、と感じられるものでした。
ただ、一番大事なことが欠けていました。

これまで数多くの事業戦略を見てきましたが、
この例と同じく、大事なことが欠けている例がほとんどです。

今回は、事業戦略、あるいは新商品・新サービスを考えるときに
大事なことを欠かさない、3つのステップをご紹介します。

 

ステップ1:顧客は誰なのか?

先日相談を受けた事例でも、欠けていたのはこれでした。
何ページにも渡る事業計画書の中に、顧客が定義されていないのです。

おそらく社内で検討するときには、「顧客は誰か?」なんて当たり前だと思ってしまい、
すっ飛ばしてしまうのでしょう。
しかし、この質問を投げかけると、実に様々な答えが返ってくるものです。

「最大顧客のA社だと思っていた」

「いや、新規で取ろうとしているB社じゃないの?」

こんな風に社内でも意見が割れることがしばしば。
だからこそ、ちゃんと顧客を定義する必要があるのです。

ただ、こういう説明をすると、

「A社もB社も顧客ですよ」

という意見をいただくことがあります。
もちろん、この意見は正しいものです。

戦略を考えるときには、A社とB社の課題・ニーズが同じであるならば、
1つにまとめてしまって問題ありません。
逆に異なるのであれば、まとめてはいけません。

A社に向けた戦略、B社に向けた戦略をそれぞれに考える必要があります。

 

ステップ2:その顧客は何に困っているのか?

次に、ステップ1で定義した顧客が抱えている課題・問題を確認します。
いったい、何に困っているのでしょうか?
あるいは、今は気づいていないことで、今後、困りそうなことはないでしょうか?

前者は既に顧客が認識している顕在ニーズ。
後者は未だ気づいていない潜在ニーズです。

このステップ2で大事なことは、顧客の声を直接聴くことです。
あなたの商品を買ってくれた顧客はもちろん、買わなかった人の声も、ヒントの宝庫です。
買わなかった人の声を聴く会社は、滅多にお目にかかりません。

B to Cでは買わなかった人を見つけ、ヒアリングすることは難しいかもしれません。
一方、B to Bでは「検討したけれども買わなかった」ことは分かることが多いです。
案件を失注しているので精神的に厳しいと思いますが、
それでも今後のために、しっかりとお話をうかがいましょう。

また、IT業界の場合は、大きな業界の動向を読むことで、潜在ニーズの仮説を立てることが可能になります。

例えば、パッケージソフトウェアを販売する会社の場合には、
そのソフトウェアをクラウド化した方がニーズが増えるかもしれない。
でも、クラウド化で毎月課金になると収益モデルが変わるし、継続利用のサポート体制が重要になる。
それ以上に、クラウドになるとパッケージソフトウェアとは売り方が変わるので、
マーケティング・営業体制を変える必要がある。
というようにです。

私の場合は、ステップ1で顧客を定義したら、ステップ2で顧客の声を聴くとともに、
この仮説を立てるようにしています。
(私の場合、これができるから、IT業界企業や、一般企業のIT部門が顧客になるのだと思います。)

 

ステップ3:あなたが提供できるものは何か?

ステップ1で顧客を定義し、ステップ2でその顧客の困り事を定義しました。
この流れでくれば当然、最後のステップでは、その困り事を解決する手段が求められます。
もちろん、その手段とは、あなたが提供する商品です。

その商品が顧客の困っている事を解決できることをメッセージとして伝えます。
このメッセージが、プレスリリース、ホームページやチラシ、営業トークの基本となるのです。

最後に、この3つのステップを進めれば事業計画が終わるわけではありません。
実際には、値段を決めたり、原価を割り出して収支計画を作ったり、
それ以前に新規事業を進めるための体制作りだったりとか、
やることは他にも多々あります。

ただ、慌しくなればなるほど、この3ステップを忘れてしまいがちなので、
常にこの3つがしっかりと進められているのか?を意識したいものです。

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【編集後記】
今日はこれから、とあるIT業界のコミュニティに参加してきます。
昨日の記事で書いた通り、新たな場に自分を投下するのです。
トレンドに敏感な人たちばかりなので、必死に着いていこうかと。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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