先日、ある会社から相談があり、事業戦略を拝見しました。
きっと色んなことを調べて、考えた結果なんだろう、と感じられるものでした。
ただ、一番大事なことが欠けていました。
これまで数多くの事業戦略を見てきましたが、
この例と同じく、大事なことが欠けている例がほとんどです。
今回は、事業戦略、あるいは新商品・新サービスを考えるときに
大事なことを欠かさない、３つのステップをご紹介します。
ステップ１：顧客は誰なのか？
先日相談を受けた事例でも、欠けていたのはこれでした。
何ページにも渡る事業計画書の中に、顧客が定義されていないのです。
おそらく社内で検討するときには、「顧客は誰か？」なんて当たり前だと思ってしまい、
すっ飛ばしてしまうのでしょう。
しかし、この質問を投げかけると、実に様々な答えが返ってくるものです。
「最大顧客のＡ社だと思っていた」
「いや、新規で取ろうとしているＢ社じゃないの？」
こんな風に社内でも意見が割れることがしばしば。
だからこそ、ちゃんと顧客を定義する必要があるのです。
ただ、こういう説明をすると、
「Ａ社もＢ社も顧客ですよ」
という意見をいただくことがあります。
もちろん、この意見は正しいものです。
戦略を考えるときには、Ａ社とＢ社の課題・ニーズが同じであるならば、
１つにまとめてしまって問題ありません。
逆に異なるのであれば、まとめてはいけません。
Ａ社に向けた戦略、Ｂ社に向けた戦略をそれぞれに考える必要があります。
ステップ２：その顧客は何に困っているのか？
次に、ステップ１で定義した顧客が抱えている課題・問題を確認します。
いったい、何に困っているのでしょうか？
あるいは、今は気づいていないことで、今後、困りそうなことはないでしょうか？
前者は既に顧客が認識している顕在ニーズ。
後者は未だ気づいていない潜在ニーズです。
このステップ２で大事なことは、顧客の声を直接聴くことです。
あなたの商品を買ってくれた顧客はもちろん、買わなかった人の声も、ヒントの宝庫です。
買わなかった人の声を聴く会社は、滅多にお目にかかりません。
B to Cでは買わなかった人を見つけ、ヒアリングすることは難しいかもしれません。
一方、B to Bでは「検討したけれども買わなかった」ことは分かることが多いです。
案件を失注しているので精神的に厳しいと思いますが、
それでも今後のために、しっかりとお話をうかがいましょう。
また、IT業界の場合は、大きな業界の動向を読むことで、潜在ニーズの仮説を立てることが可能になります。
例えば、パッケージソフトウェアを販売する会社の場合には、
そのソフトウェアをクラウド化した方がニーズが増えるかもしれない。
でも、クラウド化で毎月課金になると収益モデルが変わるし、継続利用のサポート体制が重要になる。
それ以上に、クラウドになるとパッケージソフトウェアとは売り方が変わるので、
マーケティング・営業体制を変える必要がある。
というようにです。
私の場合は、ステップ１で顧客を定義したら、ステップ２で顧客の声を聴くとともに、
この仮説を立てるようにしています。
（私の場合、これができるから、IT業界企業や、一般企業のIT部門が顧客になるのだと思います。）
ステップ３：あなたが提供できるものは何か？
ステップ１で顧客を定義し、ステップ２でその顧客の困り事を定義しました。
この流れでくれば当然、最後のステップでは、その困り事を解決する手段が求められます。
もちろん、その手段とは、あなたが提供する商品です。
その商品が顧客の困っている事を解決できることをメッセージとして伝えます。
このメッセージが、プレスリリース、ホームページやチラシ、営業トークの基本となるのです。
最後に、この３つのステップを進めれば事業計画が終わるわけではありません。
実際には、値段を決めたり、原価を割り出して収支計画を作ったり、
それ以前に新規事業を進めるための体制作りだったりとか、
やることは他にも多々あります。
ただ、慌しくなればなるほど、この３ステップを忘れてしまいがちなので、
常にこの３つがしっかりと進められているのか？を意識したいものです。
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【編集後記】
今日はこれから、とあるIT業界のコミュニティに参加してきます。
昨日の記事で書いた通り、新たな場に自分を投下するのです。
トレンドに敏感な人たちばかりなので、必死に着いていこうかと。
今日も素晴らしい１日になります。感謝！！
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