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士業・コンサルタントが価格を上げられない単純な理由

士業・コンサルタントの方から「価格を上げられません」と相談を受けることがあります。
この理由は、私のなかでは明確です。

 

価格を決める3要素

理由をお伝えする前に、価格を決める3つの要素を確認してみます。

詳細はこちらの記事に書いていますが、自社(原価)、顧客(予算・価値)、競合によって価格は決まります。

コンサルタントの仕事は、お金が出ていく原価は、ほぼ無視できます。
交通費と会議室くらいしか掛からないからです。
しかし、自分の時間を使っていますので、自分の時間単価に見合った価格を設定しなければなりません。

 

経験したことがないから

ここで「自分の時間単価はいくらくらいなんだろう?」と悩んでしまうことが多いようです。
その理由は明確です。
経験したことがないからです。

私はこれまで、様々なコンサルティングを受けたことがあります。
こちらに書いた通り、ガンガン投資してきたからです。

ほとんどのコンサルティングが90分から2時間程度ですが、
その価格は1万円程度から、10数万円の幅がありました。
セミナー・研修になると、時間も価格ももっと幅が大きくなります。
数時間から、数10時間(何日間にも渡る)になり、価格も数千円から100万円近くまで。

その経験から、私は2時間のコンサルティングに、5万円という価格を躊躇なく設定しました。
1万円・3万円のコンサルティングよりは、確実に価値をお届けできるという確信があったからです。
それと同時に、10万円以上のコンサルティングで感じたほどの価値は、まだ出せない、とも感じたのですが。

「価格を上げたい」と相談される方のほとんどは、その価格帯以上のサービスを受けたことがありません。
経験したことがなければ、高い・安いという感覚が身につかないのは、当然でしょう。
例えば、素うどんが1,000円で売っていたら「高い」と感じるでしょう。
それは今まで、数多くのうどんを見てきたからではないでしょうか。

ならば、コンサルティングや、それに付随するサービスを受けまくって感度を高めるしかありません。
良いサービス・悪いサービスを見分けたり、それらから学ぶためにも、様々なサービスを経験すべきでしょう。
ここまで書いて気づいたのですが、私も価格をもっと上げようと思ったら、高額サービスを受けないといけません。
高い質のインプットが、高い質のサービスを生み出すのですから。

 

最後は自分の「あり方」にたどり着く

価格を考え続けると、最後は自分のあり方にたどり着きます。

上述の通り、高い価格をつけたいのなら、より高いサービスを受け続ける日常に身を晒すことになります。
日常的に高品質のサービスを受けていたら、自然と自分の「あり方」が変わってくるでしょう。
安くて質の低いサービスを受ける自分は、許せなくなるかもしれません。

別に常に大金を持って、成金の意識になれという話ではなく、
高い価格のサービスを提供する自分に見合った「自信」を身に着けよう、という話です。

私の場合は、自分の価格を「中小企業診断士」という基準ではつけていません。
中小企業診断士は私が持つたった1つの属性であり、全てではないからです。

市場価格が決まっている基準に自分を収めてしまうから、価格が上げられなくなるのです。
ちなみに東京・神奈川辺りでは、中小企業診断士の市場価格は、2時間で(良くて)せいぜい2〜3万円でしょう。

自分の「あり方」をどこに置くかが、価格をコントロールする肝になると考えています。

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【編集後記】
今日は六本木と銀座で仕事です。
私が苦手な街ばかり(笑)
昼間なのでガマンします。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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