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マーケティングを実践する前に、最初にやるべきこと

トライアスロン経営塾(マーケティング編)、残席2名となりました。

お申し込み下さった皆様、ありがとうございます!
せっかくなので、このブログにもマーケティング関連の記事を増やしていこうと思います。

 

戦略における3つの方向性

事業における戦略は、大きく分けると3つあります。
飲食店を例に挙げながら見てみましょう。

  • 手軽軸
    安かったり、早かったり、便利さを前面に押し出す戦略です。
    吉野家の「うまい、安い、早い」は分かりやすくて秀逸です。
    (私の幼い頃の記憶は「早い、安い、うまい」だったのですが)
  • 商品軸
    高級食材をふんだんに使った三ツ星レストランなどです。
    商品の良さを前面に押し出す戦略です。
  • 密着軸
    近所の定食屋、顔なじみの居酒屋・バーなどです。
    「いつもの」でオーダーが通じてしまいます。
    お客と店員の間に関係性ができていて、好みにあったものを提案してくれる戦略です。

この戦略の詳細を知りたい方は、私がマーケティングの全てを習ったと言っても過言ではない、
佐藤義典さんの著書をご覧下さい。

 

スモールビジネスの基本は「密着軸」

さて、スモールビジネスにおける基本戦略は「密着軸」です。
「手軽軸」を実現しようとすると、どうしても資本の勝負になります。
安さを実現するにも、便利さを追求するにも、吉野家やコンビニのような仕組みが必要になってしまいます。

「商品軸」は、圧倒的に高い技術があればスモールビジネスでも実現可能です。
他社に真似できない技術力で宇宙分野に進出する製造業。
流行をつくり出すカリスマ美容師。
ネタの新鮮さが売りの寿司屋など。
ただ、これらの強みを生み出すための独自資源(研究開発や仕入れ先など)がなければ実現できません。

「密着軸」は、スモールビジネスに最も適した戦略です。
大きな市場も必要なく、むしろ大手が狙わない小さな市場に焦点を当てます。
そして、資本力も不要だからです。
ニッチな市場において、顧客の個々の嗜好にあった商品・サービスを提案していきます。

 

どんな顧客と関係性を築いていきたいか?

「密着軸」を実現する上で大切になのが、どのような顧客と関係性を築きたいか?です。
スモールビジネスの社長にとって、仕事は人生の一部です。
ある意味、人生そのものと言っても過言ではありません。

そんな仕事において、関係性を深めたくもない人を顧客にするのは、苦痛でしかありません。
ですから、大企業における戦略と比べると、一層「顧客を選ぶ」ことが大切なのです。

私の場合ですと、いくつか例を挙げますと、以下のような要素を顧客に求めています。

  • 成長する意欲があること
    (顧客とともに成長することを目標に掲げているからです。)
  • 自責思考であり、他責思考ではないこと
    (経営は外部環境のせいにしていたら成長しなくなります。
    特にスモールビジネスにおいては、社長・経営者が変わることに重点を置くべきです。)
  • タバコを吸わないこと
    (苦手なんです)

全部、私のワガママです。
1点目と2点目は密接に関係しています。
自責思考だからこそ、会社を良くするためには自らが成長せねば!と考えるからです。
そんな社長・経営者と一緒に成長したいと思うのは、私の勝手な想いです。
ワガママは分かっていますが、それができないのなら、自分で事業をやっている意味がありません。
3点目は語るまでもありませんね・・私のワガママです。

マーケティングの本を読むと「顧客」を明確にすることから始めようとする解説が実に多いです。
ただ、その前に「顧客」を選ぶ「自分」や「自社」があること。

そこに市場があるからとか、儲かりそうだから、という視点ではなく、
「どんな顧客と末永くお付き合いしたいか?」という視点。
完全に自分・自社のワガママで良いのです。
自分(経営者)や社員が幸せに働けるための環境をつくること。
それがスモールビジネスにおけるマーケティングのスタートです。

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【編集後記】
今月のトレーニングは、昨日までで673分(目標2,000分)。
そのうちランニングは321分(目標1,000分)。
ランニングの脚へのダメージが大きくて、思ったほど走れません。
それが今の実力なんでしょうね。少しずつ慣らしていきます。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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