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コンサルはアイデアマンでなくて良い

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引き続き、売上を伸ばすための5つの要素についてです。

復習ですが、

売上=客数×客単価 です。

客数を増やすのは、

・新規顧客を獲得する
・既存顧客を維持する(流出を止める)

の2つ。

客単価を増やすのは、

・購買頻度を上げる
・購買点数を増やす
・商品の単価を上げる

の3つです。

客数を増やす2つは、これまでに触れてきました。
今回は後半の3つです。

購買頻度を上げるには、どうすれば良いでしょうか?

最近、良く見る月額払いなどの定期契約は、
その1つの形態だと感じています。

個人的には、美容院・歯医者とかが月額一定になったら、
もっと定期的に通えると思うんですけどね。
(ついつい予約を後回しにしてしまうので)

購買点数を増やす定番は、「ポテトはいかがですか?」です。
何かを買って頂いた顧客に対して、しっかりと別の提案を行なう。
これを組織でまわせると、相当利益が変わってくるでしょう。

最後に商品の単価を上げる。
私たちのように1人でビジネスをやっている人は、
結局、単価を上げることに尽きるように思います。

ただ、他者に対してコンサルティングをする以上、
この5つの要素について、
それぞれ視点を持っておくと安心です。

このように見ていくと、

コンサルタントがやるべきは、アイデアを出すことではない

という事実に気付きます。
良く、コンサルタントにアイデアを出してくれと
お願いする顧客はいるのですが。。

むしろ大事なのは、顧客がアイデアを出せるように
上手に思考に制限をかけてあげること。

単に売上を伸ばせ!と言われるよりも、

・新規顧客数を増やすには?
・既存顧客の流出を防ぐには?
・購買頻度を上げるには?
・購買点数を増やすには?
・商品の単価を上げるには?

と制約条件をかけた方が、アイデアは出るはずです。
コンサルタントは、この条件をかける役割なのでは?
と感じています。

現場で採用可能なアイデアは、その会社の人が持っています。
それをコンサルタントが、どう引き出すのか?
引き出すために、適切な質問の投げかけが大事だと思うのです。

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