顧客のニーズや課題を明確にするための問いとは？

顧客像を明確にするためには、問いが必要です。

顧客を明確にする理由は２つです。

今回は、顧客のニーズや課題を明確にするための問いを中心に考えてみます。

まず、顧客にアプローチするための問いは比較的シンプルです。
「顧客はどこに居るか？」「何で情報収集しているか？」の２つです。

一方、顧客にニーズや課題を明確にするための問いは、もう少し複雑です。

顧客自身が気付いていない潜在ニーズを探す必要もありますので、
ある意味、手当たり次第、調べていく必要があります。
問いの絨毯爆撃が必要なのです。

ただ、最初から問いを立てまくるのは大変です。
全ての問いを無差別に調べていくと、何のためにやっているのか？ワケが分からなくなるからです。
まずは「行動できるレベル」にまで、問いとその答えを挙げてみましょう。

「行動できる」とは、顧客のニーズや課題を仮にでも設定し、
そのニーズや課題を満たす価値を定義したり、あるいは商品・サービスを企画できることです。

では実際に、問いを見てみましょう。
以下は私が普段から、コンサルティングに利用している問いです。

etc

知ろうとしている顧客が、どのような１日・１週間を過ごしているのか？を
想像できるようになれば、かなりのものです。
人によっては、絵を描いて顧客像を明確にすることもあります。

問いのリストに対して、まずは仮説で答えを出すことになるでしょう。
しかし、自分で想像するだけではどうしても「売り手の視点」が入ってしまいます。

ですから、やはり直接顧客（候補）に聴いてみるのが一番です。
ここで顧客にアプローチするための問いが効いてきます。
顧客がどこに居るのか？が分かれば、聴きに行くことができるからです。

顧客に聴いてみると、以外な答えが返ってくることがあります。
想定していたのとは全く異なる答えです。
意外なことを渇望していることがありますし、困っていることがあります。

まずは仮説を立てつつも、出来るだけ早く、顧客に聴いてみましょう。

（2018年８月９日更新）

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