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潜在顧客をリスト化して、1つ1つにアプローチする

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このところ、営業が弱まっていると感じています。
ビジネスを伸ばしたいのなら、マーケティングと営業の手綱を弱めてはいけません。
私は性根から怠け者なので、システマチックにやらないと、ついついサボってしまいます。

 

今、思い浮かぶ限りの潜在顧客をリスト化する

まずは現時点で思い浮かぶ限り、潜在顧客をリストアップしてみましょう。
最初に書いておきたいのが、自分の理想となる顧客です。
今後の活動の指針になる顧客ですから、理想像を挙げつつ、
その理想像にマッチしそうな潜在顧客を全て挙げます。

次に理想かどうかは分からないけれども、顧客になる可能性がある企業・人を挙げます。
思いつく限り挙げてみましょう。
このとき、見逃しやすいのが既存顧客です。

かつて一度でも顧客になった企業・人は、ゼロから出会う企業・人よりも、
再度、顧客になってくれる可能性が高いのです。
よく新規顧客の獲得コストは、既存顧客の数倍などと言われますが、
既存顧客と再度、関係を構築することは、忘れずに行ないたいものです。

なお、ここでリスト化するのは、おぼろげな属性などを書くためではありません。
具体的な名前、住所、メールアドレス、電話番号など、具体的な情報を挙げていきます。

 

潜在顧客を知るための情報にアプローチする

次に、今だお互いに存在を知らない潜在顧客を知るためには、どうすれば良いでしょうか?
私の場合、やったことがあるのは、IT関係の展示会に行くことです。
私の顧客はIT関連企業が多いのですが、こういうところで潜在顧客に会うことができます。
その他、詳細は書きませんが、潜在顧客と出会うための場所がいくつかあります。

このように物理的にどこにいるのか?が分かる場合は、そこに足を運ぶと良いでしょう。
しかし、どこにいるのか?が分からない場合は、
ネット広告を出して、メールアドレスを登録してもらうなどの手法が必要になるかもしれません。

私の場合は、物理的にどこにいるのか?が分かる方を優先しますので、
事業としてネット広告を出したことはありません。
(顧客が広告を出す支援をすることはありますが)
リアルにお会いすることに比べると、広告の方がコストもかかりますし、確率が落ちるからです。
もちろん、より幅広くアプローチできるメリットもあります。

 

リスト化するのは行動につなげるため

リスト化されて「あー、終わった!」となってはいけません。
この潜在顧客に具体的にアプローチしなければ、リスト化した意味がありません。

このリストが多いほど、行動に時間もかかるでしょう。
ですから、行動計画を立て、具体的なゴールを設定します。

元々の目的がビジネスを拡大させることの場合、
何らかのアプローチをしたら、すぐに受注を目指してしまうかもしれません。

しかし、私の場合は、少し異なります。
すぐに受注を目指してしまうと、どうしても短絡的な行動をとってしまうでしょう。
例えば私のサービスに興味のない人とは、会話が続かなくなってしまうなど。

そういうことのないように、私は直接お会いした方とのゴール設定は、
「関係を深めること」にしています。
お互いのことに興味を持ち、お互いがお互いに仕事を頼むかもしれない。
でも、それがいつになるのかは分からないし、なくてもOKです。

実際、そういう関係構築をゴールにしていると、人間関係が豊かになってきますし、
結果として、初めてお会いしてから数ヶ月後、数年後に仕事を依頼していただくこともあります。
(あくまでも結果としてです)

私はガツガツと営業するのが苦手なのもありますので、
このような自然体での関係構築を続けるようにしています。

最近、行動が減っていると感じているので、自戒を込めた記事でした。

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【編集後記】
昨日は清川やまびこマラソンに参加してきました。
予想以上に暑く、アップダウンの多いテクニカルなコースで苦戦しました。
登り坂が弱すぎるので、来月下旬のトレイルが不安でなりません。。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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