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売上・利益のノルマ(目標設定)は思考停止のサイン

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「今年の部の売上目標は○○万円だ!」
「昨年対比120%の利益が目標だ!」
「Aくんのノルマは○○万円だ!」

そんな話、良く聞く話です。
ひとりで働くフリーランスから、一部上場の大企業まで、売上や利益の目標はあるでしょう。
ただ、これだけでは、経営者や管理職の思考停止と言わざるをえません。

 

売上・利益目標では、現場は何をすれば良いのかが分からない

なぜ売上や利益目標は、経営者や管理職の思考停止につながるのでしょうか。
理由は、売上や利益は結果でしかないからです。

売上を20%増加させるぞ!と言っても、その方法は数多くあります。
現場の人たちは、売上目標しかなければ、「何でもいいから20%増やせ」と言われていると感じます。
(実際、そう言われているわけですし)

人によっては、ひたすらテレアポをするかもしれません。
人によっては、自分の代わりの営業を増やして、売上の一部をその代理に渡すかもしれません。
人によっては、やり方の変え方が分からずに残業時間が倍になってしまうかもしれません。

このように売上や利益だけの目標(ノルマ)は、現場に混乱を招いてしまうのです。
現場に行動指針を与えられないのですから、経営者や管理職として「思考停止」の烙印を押されても仕方ないでしょう。

にもかかわらず、「上がこう言っているからさ」と部下に同情を求めたり、
「四の五の言わないで、やりゃあいいんだ!」と自分の思考停止を棚に上げて怒ったり、
というシーンを幾度と見て来ました。残念です。

 

戦略とは行動を制限するもの

こういう経営者の下に働くことになってしまった現場は不幸です。
本来、戦略とは行動を制限するものです。

例えば、売上を20%伸ばすにしても、

  • 新規顧客数を増やすのか
  • 既存顧客の流出を防ぐのか
  • 購買頻度を増やすのか
  • 単価を上げるのか
  • 購買点数を増やすのか

会社として目指したい方向があるはずです。
この5つはどれに注力するのか?でやるべきことが全く異なります。
つまり、これだけでも、指針になるのです。

戦略や、目標(KPI)は、現場で動く人の行動を制限するものでなければ無意味です。
迷ったときに、行動指針になるような戦略・目標を立てるのが、経営者の役割でしょう。

 

不幸な中間管理職や部下は、上司に質問しよう

私自身、社長や経営層が「お金になりそうなことだけに向かっている」状態、
つまり戦略が全く感じられない状態を多々見て来ました。

本来、こういう思考停止に陥った社長・経営層が身を引くべきです。
役割を果たしていないのですから。
しかし、後継者が居ないなど、現実的にそうもいかないこともあるでしょう。

不幸なことにこうした社長・経営層を上司に持ってしまった
中間管理職や現場は、上司に戦略を判断させるための質問を投げかけましょう。

本当に最低限、この3方向のどれか?を確認したいものです。

  • 顧客と密着する方向性(顧客ごとにカスタマイズをする)
  • 高級路線(とにかく良いものを提供する。ブランド品とか高級料亭のイメージ)
  • 利便性重視(安くする。便利にする)

世の中、色んな戦略がありますが、本当にザックリと分けると、この3つになります。

ときに、ひたすら顧客に言われるまま値下げしているにも関わらず、
同時に顧客のカスタマイズを請けている会社があります。
これは2つの戦略を同時に満たそうとするものであり、どこかに無理が発生します。

また、売上を伸ばせと言われたなら、上記の5つのどれにするか?を聴きましょう。
いずれにせよ、思考停止に陥っている上司に質問をすることで、頭を使ってもらうのです。
中間管理職であれば、上司に頭を使わせた上で、自分も頭を使い、部下を迷わせないようにしましょう。

経営者や管理職というのは、現場で高いパフォーマンスを上げたから、そのポジションに就くわけではありません。
良いプレイヤーが必ずしも良い管理職にならないのは、そのためです。
プレイヤーと管理職、経営者は明確に役割が異なるのです。
(この点の誤解、日本企業には本当に多いと思います)

戦略を示すのは経営者の仕事であり、責任です。
その仕事を現場に押し付けて、売上・利益目標だけ掲げるなんて、
都合の良いことは止めにしたいですね。

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【編集後記】
今日はサービスリリース後、初となるビジネスアスリート「ビジアス」の主催です。
真剣なのか?ふざけているのか?
微妙なホームページやプロモーションビデオが気に入っています。
今日はあいにくの雨になりそうなので、とある体育館でやろうと思います。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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