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勉強以前にやらなければならないこと

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資格取得後に先輩や同期合格者と一緒になり、勉強会や研究会で学びを重ねる人がいます。
それはそれで素晴らしい、真摯な姿勢で、私ももっと学ばなければ!と危機感を煽られます。

その一方、勉強だけしていると、士業の致命的な弱点はいつまで経っても解決されません。
うすうす、そのことに気づきながら、でも現実を認められずに、勉強を続けている方も多いのではないでしょうか?

「営業力がない」

という事実です。

 

学びを増やしても、売上は伸びない

仕事の成果とは、「専門性 × 営業力」で決まります。
自分が提供できる価値を高めるのが専門性。
その価値を伝えて、顧客に届けるのが営業力。

士業の方々は既に時間をかけて勉強してきたこともあり、
専門性の高い方が多いです。
世の中一般的には、既に十分に専門家なのです。

しかし、同じ資格を持っている方々と一緒にいると、
その高い専門性が「標準レベル」になります。
そんなグループの中にいたら、もっと勉強しようと思ってしまうのも当然かもしれません。
(少なくとも、私は初めて中小企業診断士の先輩方に囲まれたとき、自分の無知さが恥ずかしくなりました)

ただ、上に書いたとおり、専門性だけをいくら高めても、営業力がゼロだったら、売上はゼロです。

専門性に比べて、営業力が低すぎることが士業共通の致命的な弱点

と言えるでしょう。
この弱点から目を背けて専門性を高めても、掛け算はなかなか大きくなりません。
むしろ、既に専門性は高いのだから、営業力を少し上げるだけで、十分な売上が上げられるでしょう。

私が一般的な士業に比べて、ほんの少し多く稼いでいるとするならば、
それは専門性の高さではなく、営業力が少し高いからだと思っています。

 

高い専門性よりも、当然のことを浸透させる力が大事

これも専門性を重んじる士業の方が聞きたくな話です。

中小企業の業績を伸ばすために必要なことは、90%は高い専門性とは関係のないことです。
小さな会社ほど、当たり前にやるべきことができていないからです。
そのため、当たり前にやって欲しいことにチャレンジしてもらい、継続できると、自然に成果は上がります。

以前、経理を年に1度しかやらないという、恐ろしい会社に会ったことがあります。
月間の利益すら把握していないのです。

決算を締めてみて、その年度の利益が分かる、と(恐)。
そんなザルすぎる経理をしていたら、会社がつぶれてしまうので、
毎日入力しやすくなる仕組みを提供しました。

たった2回しか、その会社の経営層には出会えなかったので、
後から聞くところによると、私が提供した仕組みは使われておらず、
数年後、キャッシュフローに苦しんだその会社は、より安い店舗に引っ越したそうです。。

日々の売上を把握することは、「当たり前のこと」です。
高い専門性も何も要りません。
この例のようなことが大半なのです。

大切なのは、高い専門性よりも、むしろ他のところにあると、お分かりいただけるでしょう。

 

営業力は実践なくして成長なし

営業力の話に戻しますと、営業力は科学です。
センスや才能で売り続ける人もいますが、士業としては科学的に身につけたいものです。
それは、自分が売れるだけでなく、支援先企業にも売れてもらうためです。

したがって、営業もまずは勉強から始まるのですが、
試験勉強と一番異なることは、勉強と実践がミックスされないと、ほぼ意味がないことです。

勉強 × 実践

勉強 × 実践

勉強 × 実践

勉強 × 実践

勉強 × 実践

勉強 × 実践

・・・

と。私が、自分主催でセミナーを行っている(士業のなかでは少ないです)のは、
この営業力を高める実践の場でもあるからです。

なお、ここでは営業力はセールス力とマーケティング力を合わせて営業力としています。
実は士業により強く必要なのはマーケティング力の方なのですが、ここでは割愛します。
いずれにせよ、圧倒的な実践を繰り返して、営業力は身につくものです。

なかなか売れないこともあると思うのですが、
それで動きを止めてしまうのではなく、原因を科学的に分析し、
次につなぐことをすべきでしょう。

顧客を支援するときも、最初からバカ売れすることなんて、滅多にありません。
思いつく限りの手を打ちまくって、ようやく売上が少しずつ上がるのが普通です。
そうやって打ち手を数多く洗い出すためにも、営業力を科学的に身につけましょう。

そんなわけで、専門性のお勉強はいったん、脇においておき、
(やろうと思えばいつでもできるので)
営業力を科学的に伸ばしていきましょう。

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