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要件は聞くものではなく創るもの

こんにちは、渋屋です。
今日は見た目のスケジュールはゆとりがあったハズなのに、(やっぱり)バタバタ。
新商品のローンチ前後なので、バタバタするのは仕方ありません。
全ての経験を血肉に変えていきます。

 

多くのIT営業がやりがちなこと

私は職業柄、多くの営業から支援依頼を受けます。
一緒にお客様先を訪問して会話をしてくるのですが・・・
自社に限らず他社も含めて、お客様の要件を聞いてばかりの人が多いな、と実感します。

「聞くだけ」なので、お客様が仰ったことの文字面をそのまま受け止めてしまうのです。
もう少しできる人は「聴いて」、文字面ではなく、その背景にあるお客様の想いを探ります。

ただ、何れにしても全ての基本はお客様の言葉で、
それがシステムに対する要件だと思い込んでしまうのです。
これが今日のシステム開発プロジェクトの不幸の始まりだと思っています。

 

お客様が聞いて欲しいのは言葉じゃない

しかし私は、さらにもう一歩、踏み込むべきではないか、と思うのです。
私がお客様の立場だったとして、私は自分の言葉をそのまま聞いてくれるだけの人を
望んでいるわけではありません。

例えばコーチングを受けたとき。
自分の悩みや真相心理に働きかける過程で出てきた言葉。
また、私が置かれている状況や、大事にしているもの、というような周辺情報を上手く聞き出してくれました。
最終的に、コーチはそれらを上手く紡いでくれました。

結果として、私が本当に悩んでいること、こうなりたい
と思っていることを認識することができたのです。

 

要件は聞くものではなく、創るもの

IT営業も同じだと思います。
単に言葉をそのまま「要件」として組み入れるのではなく、
お客様が真に悩んでいること、解決したいことを引き出す。

さらに言えば、他の業界や会社の事例なども取り入れながら、
それを解決するための理想像をお客様と一緒に描こうとする。
そういう過程を通じて、システムに対する本当の要件が出てくるのではないでしょうか。

 

このように要件を作り出すためには、テクノロジーやビジネス、様々な勉強が欠かせません。
目の前の仕事に振り回されて勉強できていない、と感じている方は、
何らかのセミナーなどに参加してみてはいかがでしょうか。

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【編集後記】

どうしてもやらなければならないことがあるので、今日は絶対に早く帰ります!

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!

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