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顧客のキーマンは誰か? #416

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こんにちは。渋屋です。

昨日は久しぶりに1人でジョギングをしました。

2月の中ごろから足に痛みを感じて、治療していました。
まだゆっくりなペースで走っています。

昨年の夏頃から始めたランニングですが、
急に無理をし過ぎてしまったようなので、
今回は身体を作りながら、徐々に本格的に走れるようにしていきたいです。


さて、私は以前から情報を上手く活用して、
経営やマーケティングの戦略・施策に反映することを
やりたいと思ってきました。

しかし、「情報」という言葉はあまりにも広範で、
そして曖昧です。

「情報活用」のより具体的・実践的な例を
挙げていくことが必要でしょう。
(と、一昨日に行った起業ワークショップでも
ご指摘を頂きました)

そこで当面、「顧客情報」の活用例を挙げていくことにしました。


初回となる今回は、「キーマンの見極め」について
書きたいと思います。

BtoBであれ、BtoCであれ、商売をするときには、
「あなたの会社から購入しよう」と意思決定をするキーマンがいます。

私がコンサルさせて頂いたことのある、
インテリア・エクステリアの会社(BtoCですね)では、
基本的にキーマンは奥様だそうです。
旦那さんは奥様の横にくっついてきて、
お金を払う役割だとか・・・(^^;

この例では、ショップのスタッフが経験的に
キーマンは奥様だ、ということが分かります。

キーマンを見極めるためだけに、
踏み込んだ顧客分析をする必要はないでしょう。

一方、BtoBの方が、キーマンを見極めるには、
もう少し踏み込んで確認をする必要があるでしょう。

部長という肩書があったとしても、
それが形式上の意思決定者であり、
部長に対して進言する課長が実質的な意思決定者だった、
ということも良くあります。

そして、この課長の意思に大きな影響を与える
社員というものが存在することもしばしばです。

したがって、この例で言えば、
まず実質的な意思決定者である課長と
影響者である社員に、自社を選んでいただくような
活動をする必要があります。

そして、形式上の意思決定者である部長が
最終判断しやすいように、課長と社員をフォローします。

まとめますと、

・誰が実質的な意思決定者(=キーマン)なのか?
・誰が形式的な意思決定者なのか?
・意思決定に影響を与える人は誰か?

ということをしっかり把握せずに営業活動することは、
敵をしらずに攻め込むようなものです。

しかし、せっかく名刺交換までしているにも関わらず、
顧客の組織図すら作成しない方が多いのも事実です。

まず頂いた名刺から組織図を作成することから始め、
そこに上記役割(意思決定者、影響者など)を
入れていくことが、営業活動のスタートではないでしょうか。

明日に続けたいと思います。

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

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