おはようございます。渋屋です。
昨日は週末起業大學にて、起業家に必要な
法務・会計・税務知識を学んでくるハズだったのですが、
ミーティングが長引いて参加出来ず。。。
本業もバリバリと成果を上げたいので仕方ありません。
次回を楽しみに待つことにします。
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さて、昨日から顧客情報の活用方法について書いています。
昨日は
・誰が実質的な意思決定者（＝キーマン）なのか？
・誰が形式的な意思決定者なのか？
・意思決定に影響を与える人は誰か？
を見極めるために、顧客の組織図をつくろう！
という話を書きました。
今日はその続きです。
組織図を書いて、それだけで満足してはいけません。
キーマンを把握するためにも、
さらには顧客内の人間関係を明確にするためにも、
各人の性格や特徴、経歴、自社の誰と繋がっているか？
などを書き加えていきます。
Ａ部長：形式的な意思決定者
・おおらかな性格
・仕事は基本的に部下に丸投げ
・特にＢ課長を全面的に信頼している
・営業部門で２０数年過ごした後、現在のポジジョンで３年目。
・Ｘ部長と関係構築済み、Ｙ課長とはまだ関係が浅い、
Ｚは挨拶程度。
Ｂ課長：実質的な意思決定者
・論理的で野心家
・次期部長とささやかれている
・Ｃ課長とは仲が悪いので、一緒の酒席には誘わないこと
・中途入社で５年目。
・Ｘ部長と関係構築済み、Ｙ課長が主なカウンター、
Ｚは関係構築済み
Ｃ課長：意思決定にはあまり関わらない
・感覚的でいわゆる天才系
なので、たまに何を言ってるのか？良く分からない
・Ａ部長の前任者に信頼されてきたが、
前任者の異動に伴い、活躍をＢ課長に奪われ腐っている。
・新卒からの生え抜きで１７年目。
・Ｘ部長はまだ会っていない、Ｙ課長が主なカウンター
Ｚは関係構築済み
Ｄ社員：影響者
・緻密で資料作成が上手い
・Ｂ課長のお気に入り
・業者から得た情報を自分なりにまとめ、
定期的にＢ課長へインプットしている。
・中途入社で３年目。
・Ｙ課長は関係構築済み、Ｚが主なカウンター
という感じです。
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このように情報が整理されていると、
いざ自分（上の例ではＺ）が担当変更になったときでも、
すぐに情報を引き継ぐことが出来ます。
「自分が分かっていることを、
見える化するなんて時間の無駄」
と言われる方をたまに見かけます。しかし、
・自社内の関係者が把握するためにも、
・自分の担当が変わる可能性も考慮して、
見える化しておくのは、必要なことと思います。
■
キーマンを押さえ、営業活動を戦略的に行うことは重要ですが、
それと同じくらい重要なのが人間関係の把握です。
上の例ではＢさんとＣさんを同じ酒席に呼んでしまっては、
前向きな話は全く出来ないでしょう。
ＢさんもＣさんも面白くないので、
あなたの会社に対する印象も悪くなりかねません。
しかし、こういうことを平気にやってしまう人を、
私は何度も見てきました。
特に営業担当が変わった直後は、
引き継ぎが甘くて、このようなことが起こりました。
それもこれも、顧客の人間関係を
見える化してこなかったためです。
・顧客と自社の間で正しく関係を作り、
・顧客のキーマンに効果的な提案をするためには、
まず、顧客の組織図に加えた役割・人間関係を
見える化すること。
その重要性がご理解頂けたのではないでしょうか。
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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