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売れる組織と売れない組織の違い

売れる組織と、なかなか売れない組織。
この違いはどこにあるのでしょうか?

個人ではなく組織として売るためには、全員が売れる「仕組み」が必要です。
そのような仕組みをどうやって築いているのでしょう。

 

テンプレートの数・質が違う

1つ目はテンプレートの数と質です。
売れる組織は、売るためのノウハウが詰まったテンプレートを持っています。

例えば、展示会に出展するとき。

どのような案内を出すか。
展示ブースに必要なものと、展示のやり方。
パネルに何を書いて、説明者は何を話すか。

会場に来ていただいた方を、どうやって選別するか(例:既存顧客、見込顧客、パートナー候補、放置など)
見込顧客に対して、いつ・どのようなフォローをするか(例:メール、電話など)

このようなことを、その都度考えていたら、手を打つのが遅くなってしまいます。
展示会に行って、そのフォローが1週間後に来たら、多くの人は既に忘れているのではないでしょうか。
当日か、遅くとも翌営業日に連絡を入れられれば、反応率が上がるでしょう。

その都度考えるのを止めるために、個々人がバラバラに考えるのを止めるために、テンプレートを活用します。
既存顧客に対するフォローメールのテンプレート。電話ならトークスクリプト。
見込顧客に対するそれ。パートナー候補に対するそれ。

展示会1つでも、テンプレートは10以上も生まれます。
テンプレートは、展示会だけでなく、セミナーをやるときも、
顧客と初めてお会いして話をするときも、案件を成立させる(クロージング)のときも生まれます。
その他、顧客からは見えないバックオフィス業務についても、効率を高めるためにチェックリストなどのテンプレートが活用されます。

そしてこのテンプレートを適宜見直し、より良いものにしていきます。
こうして、売れる組織には数多くのテンプレートが存在し、より高い質を追い求めていきます。

一方、売れない組織は、上司が個々人に対して「自分で考えろ」「上司や先輩から盗め」というスタンスです。
これは管理職が売れる仕組みづくりを放置した状態と言えるでしょう。
現場の個々人の問題ではなく、マネジメントの問題です。

 

商品・サービス力が違う

もう1つ。
売れる組織は、商品力が違います。

色んな組織を観察したところ、テンプレートが充実していなくとも、売れる組織があります。
リピーター客や、リピーター客の紹介によって訪れたお客さんだけで、商売が成立しているようなケースです。

つまり自社ではマーケティング的な活動をしていないにも関わらず、
「お客様が新たなお客様を連れてきてくださる状態」で商売できてしまっているのです。
ある意味、商売の理想形と言えるでしょう。

このようなケースは、言うまでもなく、商品・サービス後の顧客満足度が半端ないです。
満足しまくるからこそ、「また行こう・また買おう」になりますし、
「あそこは良いよ!あの商品良いよ!」と別の人にオススメすることになります。

ただ、よほどの腕がない限り、商品・サービス力を一気に高めることは不可能です。
ですから、大事なことは商品・サービスの改善を怠らないこと。
と同時に、テンプレートを充実させることだと考えています。

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【編集後記】
昨日、妻と息子の頑張りを見て、私も改めて頑張ろう~と思った朝です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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