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ビジネスを安定させるためのマーケティングとは?

先週行なったマーケティング塾の内容をご紹介します。
リソースの限られている中小企業においては特に、強く意識していただきたいことです。

 

顧客と企業の関係

どんなビジネスにおいても、顧客と企業の関係が構築される流れは一緒です。

  • 知る
  • 興味を持つ
  • 買う
  • ファンになる

 

知ってもらっても、興味を持ってくれるのは一部です。
興味を持ってくれたなかで、買ってくれるのは一部です。
買ってくれたとしても、ファンになってくれるのは、やはり一部だけです。
したがって、後に行くほど、その数は減っていくことになります。

知ってもらうから買ってファンになるまでの時間は、商品によってまちまちです。
コンビニで買う飲料水やお弁当程度でしたら、せいぜい数分程度。
企業で稟議を通したりしながら導入する設備では、数ヶ月から数年に及ぶことも。
そのような時間の差はあれど、モデルとしては同じです。

買った後に商品を使ってみて、あるいはサービスを受けてみて、
印象がよければその商品・サービス(ブランド)のファンになります。
ファンになれば継続的な購入をしてくれたり、他者にお勧めしてくれたり(口コミ)。

 

無駄に見込客を増やすよりも、ファンを増やす活動に注力

前回の塾で特に強調したのがこちらです。
「知る」から「ファンになる」までの流れを説明すると、まず「知ってもらう」ための活動に注力しようとしてしまいます。
ただ、それは明らかに営業効率が悪いのです。

最初に知ってもらうためには、何らかのコストが掛かります。
Web上で広告を出せば広告費が掛かります。
良質なコンテンツを書き続けてSEOで効果を上げるには時間が掛かります。
店の前でチラシを配るならチラシ代と人件費が掛かります。
DMを流すなら、その費用が掛かります。

そうやってコストを掛けたにも関わらず、興味を持ってくれる数が少なかったら。

利益がなければ掛けたコストを回収することはできません。
ただ知ってくれる人を増やすだけのマーケティングが上手くいかない理由はここにあります。

このモデルを知った後、手をつけるのは上からではなく下からとすべきです。
「過去に買ってくれた顧客がファンになっていないのは何故だろう?」と問いを立てます。

  • 1回で売り切りの商品だから、売った後に顧客と連絡が取れない
  • そもそも売った後に顧客に連絡を入れるという発想がなかった
  • 理由がなければ連絡しずらい(特に営業担当者)
  • 過去に買ってくれた顧客に対して、定期的に連絡を入れるルールや仕組みがない

というような理由が明らかになってくるはずです。
これらにちゃんと対策をすることで、買ってくれた顧客がファンになる確率が上がっていきます。
それができたら、次は興味を持ってくれたのに買ってない顧客に対してアプローチしていきます。

そうやって、下から下から、対策を打っていくのです。
そのうち、知ってくれた方の多くがファンになってくれる流れをつくり出せるでしょう。

この時点で、ビジネスはかなり安定してきます。
既存顧客からのリピートや紹介で利益が確保できるようになります。
新規開拓(知ってもらう)に必要以上に人員・時間を割かなくて済みますから、精神的にも楽になってきます。

ここまで来たら、初めて「知ってもらう」ことに対して、コストをかけるのです。
コストを掛けた分以上の利益を確保できる流れができているからです。

こちらの関連記事でも同じようなことを書いています。

 

「既存顧客優先」のインパクト

上記関連記事の表現で繰り返しますと、
バケツに穴が開いた状態のまま新規顧客開拓(さらなる水を入れる)をすべきではありません。
まず穴を小さくふさいで、水が漏れないようにしてから、水を入れていく方が効果的な経営ができます。

言葉だけで書いていてもインパクトがありませんので、数字で示しますと、
この流れをしっかり構築できれば、中小企業でしたら営業利益が10倍になることも普通にあり得ます。
それくらい、意味のある考え方なのです。

まだこういう流れづくりを考えられていない企業は、
一度、取り組んでみてはいかがでしょうか。

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【編集後記】
右アキレス腱の不調が治らず。
準備運動もせずにトレーニングすることのリスクを再認識しました。。
今週はスピード練習の仕上げ週なのですが、トレーニング計画を見直します。
週末の陣馬山トレイルまでに治ると良いのですが。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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