中小企業診断士

士業・コンサルタントの営業は、「良いものを教えてあげる」

「営業」と聴くと、一歩引いてしまう人が、かなり居るようです。
私の周りで言うと、属しているあるコミュニティでは全く抵抗感がなさそうなのですが、
診断士などの士業の集まりに行くと、皆さん、「えっ!?営業?私が??」という反応をします。

 

「営業」という言葉の定義を変えよう

この反応の中には、「『先生』であるはずの自分が、お願いなんてできない」という意味合いが隠されているように感じます。
私は、この意味合いの中に疑問を感じます。

営業は「お願い」ではありません。
「買ってください」とお願いをすることが営業だと考えているのだとすると、
あまりにも営業に対するイメージが乏しすぎます。

まずは言葉の定義を変える必要があるでしょう。
あなたにとって、「営業」の意味は何でしょうか?

少なくとも抵抗なく営業をできるようにするためには、
ネガティブな言葉ではなく、ポジティブな言葉として、定義する必要があります。

 

士業・コンサルの営業は、基本的にマーケティングだけ

なお、「営業」には、大きく「マーケティング」と狭義の「営業」が含まれています。
私は士業・コンサルタントの営業は、9割はマーケティングだと思っています。

私が毎日ブログを書き、メルマガを発行しているのはマーケティングです。
日々、考えていることや、私が描く世界観・価値観をお伝えすることで、
それに共感してくださる方が、顧客になっていくのです。

士業・コンサルタントは、いわゆる「先生」の立場であることが求められますから、
「買ってください」とお願いするのは、良くありません。
自らの立場を下げることになるからです。
(まぁ、他の業種・業態でも、「買ってください」は降参しているようなものだと思いますが)

そのような面もあるため、大半の活動はマーケティングに偏ります。

 

オススメのお店を、友達に教えるようにクロージングする

とは言え、顧客にご購入いただかない限り、ビジネスが回らないのは事実です。
「マーケティング」だけでは、顧客が購入に至るのは、かなり大変です。

そこで最終的にはクロージングする必要があるわけですが。
ここでの「クロージング」も、激しい応酬話法をするわけではありません。

顧客との関係は、むしろ逆です。
応酬話法では相手が敵であるかのようなイメージですが、士業・コンサルタントの営業では、顧客はむしろ友達です。

友達にうまい店を教えてあげるかのように、自分の商品・サービスを教えてあげます。
心から良いと思っている商品・サービスであれば、躊躇なく、紹介できるでしょう。
(ですから、心から良いと思える商品・サービス開発が必要です)

顧客は日々、情報の波にさらされていますから、
「こんな商品・サービスがありますよ!」
と教えてあげない限り、気づくことができません。
だから、教えてあげるのです。

教えてあげれば、それを必要としていた人は、購入してくださるでしょう。
一方、うまいラーメン屋を教えても、そのときにお腹いっぱいだったら行かないでしょう。
断られるというのは、そんなもんです。
たまたまそのとき、タイミングが合わなかっただけです。凹む必要はありません。

実際、コンサルティングを購入するタイミングは、そうそうやってきません。
ですから定常的にマーケティングを行い、たまに商品・サービスのご案内を
続けることによって、良いタイミングが来たときに、それが売れることになります。

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【編集後記】
昨日は仲間で集まって、お互いをコンサルティングしあいました。
良いトレーニングになるだけでなく、
お互いの課題を共有することで、人間関係も深まりました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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