おはようございます。渋屋です。
このところ、連日帰宅が遅かったのですが、昨日は少しだけ早めて英会話へ。
朝の英会話は目を覚ます効果がありますが、夜の英会話は最初から目が覚めているので、テンションが上げやすいですね。
（テンションに関係なく、言葉なので話せなきゃいけないのですが、、、）
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昨日の記事（顧客を知り尽くす #487）では、
・デキる（B to B）営業さんは顧客のことを実によく知っている
・個人に依存するのではなく、組織だって顧客を知る仕組み作りが大事
ということを書きました。
昨日は書きませんでしたが、デキる営業が知っていることに、対面している顧客の願望があります。
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もちろん、B to B営業の顧客は広くとらえれば企業・組織ですから、
・売上（トップライン）を伸ばしたい
・コストを削減したい
・利益（ボトムライン）を伸ばしたい
・既存顧客を深耕したい
・新規顧客を獲得したい
というような表の願望は明確でしょう。
営業として、この願望をかなえるべく提案することは当然で、誰でも行っていることでしょう。
（つまり、ここまではみんなが行うので、差別化にならないことが多いです。）
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デキる営業は、その提案をする方（個々人）の願望も、しっかりと把握しています。
・Ａさんは昇進・昇格を渇望しているかもしれませんし、
・Ｂさんは、早く帰れることを優先しているかもしれません
Ａさんと一緒に仕事をするときには、Ａさんの上司に対して、
「Ａさんが御社内の調整を済ませて頂いたので、スムーズにプロジェクトが進んでいます。ありがとうございます。」
と何気なくＡさんの活躍をフォローするのが良いでしょう。
Ｂさんと一緒に仕事をするときには、Ｂさんの雑務を巻き取ったり、先回りして仕事を整備しておくことで、
「この会社（営業）と一緒に仕事をするとラクだな。おかげで早く帰れる。」
と考えてもらえることが良いでしょう。
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同じ組織、同じプロジェクトにＡさんのような方と、Ｂさんのような方が混在していることは日常的にあります。
その場合、デキる営業は上述の２つのケースを上手く使い分けながら、Ａさんの願望も、Ｂさんの願望も満たしていくのです。
ただ、その前にＡさん・Ｂさんが何を望んでいる人なのか？を知る必要があります。
この願望を知るまでは、ある程度、時間をかける必要があるでしょう。
デキるB to B営業は、顧客の組織願望だけでなく、個々人の願望も満たす。
■終わりに
仕事でバタバタしていた間に、他にやりたいことが山積してきています。
１つ１つ、スピード感をもって対応していきます！！
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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