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その顧客が裏に望むこと #488

おはようございます。渋屋です。

 

このところ、連日帰宅が遅かったのですが、昨日は少しだけ早めて英会話へ。

 

朝の英会話は目を覚ます効果がありますが、夜の英会話は最初から目が覚めているので、テンションが上げやすいですね。

(テンションに関係なく、言葉なので話せなきゃいけないのですが、、、)

 

昨日の記事(顧客を知り尽くす #487)では、

 

・デキる(B to B)営業さんは顧客のことを実によく知っている

・個人に依存するのではなく、組織だって顧客を知る仕組み作りが大事

 

ということを書きました。

 

昨日は書きませんでしたが、デキる営業が知っていることに、対面している顧客の願望があります。

 

もちろん、B to B営業の顧客は広くとらえれば企業・組織ですから、

 

・売上(トップライン)を伸ばしたい

・コストを削減したい

・利益(ボトムライン)を伸ばしたい

・既存顧客を深耕したい

・新規顧客を獲得したい

 

というような表の願望は明確でしょう。

 

営業として、この願望をかなえるべく提案することは当然で、誰でも行っていることでしょう。

(つまり、ここまではみんなが行うので、差別化にならないことが多いです。)

 

デキる営業は、その提案をする方(個々人)の願望も、しっかりと把握しています。

 

・Aさんは昇進・昇格を渇望しているかもしれませんし、

・Bさんは、早く帰れることを優先しているかもしれません

 

Aさんと一緒に仕事をするときには、Aさんの上司に対して、

「Aさんが御社内の調整を済ませて頂いたので、スムーズにプロジェクトが進んでいます。ありがとうございます。」

と何気なくAさんの活躍をフォローするのが良いでしょう。

 

Bさんと一緒に仕事をするときには、Bさんの雑務を巻き取ったり、先回りして仕事を整備しておくことで、

「この会社(営業)と一緒に仕事をするとラクだな。おかげで早く帰れる。」

と考えてもらえることが良いでしょう。

 

同じ組織、同じプロジェクトにAさんのような方と、Bさんのような方が混在していることは日常的にあります。

その場合、デキる営業は上述の2つのケースを上手く使い分けながら、Aさんの願望も、Bさんの願望も満たしていくのです。

 

ただ、その前にAさん・Bさんが何を望んでいる人なのか?を知る必要があります。

この願望を知るまでは、ある程度、時間をかける必要があるでしょう。

 

デキるB to B営業は、顧客の組織願望だけでなく、個々人の願望も満たす。

 

■終わりに

仕事でバタバタしていた間に、他にやりたいことが山積してきています。

1つ1つ、スピード感をもって対応していきます!!

 

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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顧客を知り尽くす #487

【6/13】B to Bのための営業戦略セミナー #489

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