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技術力は、料理の素材のようなもの

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「当社の強みは技術力です」

そう仰る経営者は多いです。
私はこのようなコメントをいただいたとき、質問をするようにしています。
「技術力」は顧客から見れば、直接的な「価値」にならないからです。

 

技術力は「強み」ではなく「独自資源」

顧客は技術力そのものを買うことはありません。
技術力があることによって、

  • 必ず納期が守られる
  • 他社よりも早く作ることができる
  • バグが少なく品質が高い
  • 要求変化への対応が早い
  • 早い割りに安い

などの、顧客にとっての直接的な価値が感じられるから買うのです。

顧客が競合他社ではなく、その会社を選ぶ理由が「強み」。
その「強み」を生み出す源泉となっているのが「独自資源」です。

経営者は顧客に選んでもらうための「強み」を磨くことだけでなく、
その「強み」を生み出すための「独自資源」を育てることを意識しなければなりません。
特に人材や技術力、信頼できるパートナー企業などは、時間をかけて育てていくものだからです。

 

素材を料理するように、技術力も顧客が感じられるように調理する

このように技術力とは、強み(=顧客に訴求できるもの)ではなく、独自資源です。
ですから「当社の強みは技術力」と仰る経営者に対して、私は質問をするのです。
独自資源である技術力を、顧客が価値と感じる言葉に置き換える必要があるからです。

料理における素材で考えてみましょう。
どんなに良い素材であっても、そのまま食べることは、あまりありません。
実際には切ったり、煮たり焼いたり、あるいは塩をつけたり、何らかの加工をするでしょう。
そうやって顧客が美味しい(=価値がある)と感じていただける状態に変化させるのです。

技術力も同じです。
そのままでは顧客に価値を感じてもらえません(=買ってもらえません)。
顧客に美味しいと感じていただけるように加工が必要なのです。

「その技術力によって、どのように顧客に喜んでもらえていますか?」
「それ(=高い技術力)は、顧客にどのように活かされましたか?」

このような質問によって、その加工のお手伝いをしています。

 

顧客にとって使いやすく伝える

加工をするとき、気にしているのが、顧客にとってその技術力を使うイメージが沸くか?です。

  • 自社サービスに興味を持ってもらうWebを作るとき
  • スマホアプリで店舗に誘導するプロモーションを仕掛けたいとき
  • 爆速のデータベースが欲しいとき
  • システムに遠隔地への災害対策を施したいとき
  • ITを触れない人でも扱えるPOSレジが欲しいとき

などなど、

  • 誰に使ってもらうのか?(顧客像、利用者像)
  • 何のために使うのか?(利用目的)

をイメージしていきます。
そういった先に、「○○だったら、あの会社だよね!」という風に、顧客に覚えてもらうのです。

ここまでお読みになれば、「我が社の強みは技術力です」ということは、
まだ顧客に何も伝えていないのに等しいことが、お分かり頂けるのではないでしょうか。

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