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直接営業と間接営業

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昨日は、士業には営業力がない、
それが致命的だということを書きました。


では、どうやって営業力をつけるのか?

その前に伝えておかなければならないことがあります。
直接営業と間接営業の話です。

士業はなぜか、間接営業に偏る人が圧倒的に多いです。
最終顧客に直接アプローチするのではなく、
顧客を持っている人にアプローチするのです。


中小企業診断士であれば、中小企業診断士協会に入って、
そこの先輩やら事務局などから、お仕事をいただく。

商工会とかに専門家として登録して、
相談に来た人を紹介してもらう。

研修会社に登録して、企業向け研修を担当させてもらう。

同僚や、他の士業から仕事を紹介してもらう。

こういう間接的なことをしている人が、
私の知る限り9割以上なのではないでしょうか。

仕事をまわしてもらうために、
まわしてくれる人に営業をするのです。


私は間接営業が悪いと言っているわけではありません。
間接営業という選択肢しかないことが悪いのです。

なぜ悪いのか?

どれだけ売上を上げるのか?を
自分でコントロールできないからです。

紹介は、「機会があれば振りますよ」ということです。
振る側だって、仕事がないかもしれない。
もっと優先して紹介したい人が別にいるかもしれない。

どれだけ売り上げるのか?を
他者に委ねて良いのでしょうか?


ここまででお分かりのように、
私たち士業がまず身につけるべきなのは、
直接営業のスキルです。

自分自身で顧客を創造する。
開拓して、育てる。

営業力を育てると言っても、
それは間接営業のスキルではなく、
直接営業のスキルを伸ばさないといけないのです。


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