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忘れてはいけない営業のカタチ

営業本はあまり読まないのですが、間接的に存じ上げている方でもあり、
気になったので読んでみました。

効率的な営業を全否定

本書は日本財宅で中古不動産を販売されている天田さんが書かれたもの。
私は内藤忍さんのブログやメルマガで、天田さんを知りました。

直接お会いしたことはありませんが、顧客からリターン(お金)というシビアな数値で評価される業界において、
内藤忍さんをはじめ、著名な方から紹介され続けるからには、何か持っている方に違いない、
と本書を手に取りました。

天田さんの営業ポリシーは実にシンプル。
とにかく機会を数多く持つことです。

イチロー選手は、打率よりも安打数を優先していました。
100打席のうち30本打つよりも、120打席立って33本の方が良い、という考え方です。
ちなみに前者は打率3割。後者は2割7分5厘です。
天田さんの営業ポリシーはこれと同じです。

世の中、効率や生産性が注目を浴びがちですが、
とにかく最終的な結果を出すのであれば、打率よりも安打数を優先する、
というのは理にかなっています。

にも関わらず、それが世の中のデファクトスタンダードにならないのは、
大変だからなのでしょう。

 

紹介・応援から成り立つ営業

天田さんは機会(打席数)を増やすことだけにまい進しているわけではありません。
むしろ、紹介が生まれるように、顧客から応援してもらえる営業になるように振る舞っています。

マーケティング全盛の世の中の流れからすれば、
紹介で成り立つビジネスにはリスクが伴います。
特に本ブログの主な読者層である士業・コンサルタントにおいては、
紹介ビジネスは需要が読めない上に、価格を決められないため、不利になることが多々あります。

だからと言って、紹介を悪とするのではなく、天田さんのように上手く活かしていくことも
考えなければと反省したのでした。

また、顧客から応援されるというのも参考になります。
既にスーパービジネスパーソンになってしまった後は、応援されることもありません。
例えば、大前研一さんを私が応援するなんて、おこがましいです。

でも、私のように成長途中にある人であれば、応援してもらうことを意識することも
大事なのでは、と思いました。
(応援される、というのが具体的にどういうことなのか?疑問に思った方は、
本書をお読み下さい)

 

顧客との近すぎる距離感

天田さんの行動の中で、私が最もできるかどうか?やりたいかどうか?悩んだのが、
顧客と恐ろしいほど近い距離感です。

顧客なのか友達なのか、自分でも分からなくなるくらいと書かれていましたが、
仕事をしているときと趣味や合コン(天田さんは独身です)のときに一緒にいる人が
同じ方たちなのです。

私の場合、仕事とプライベートは、多少重なるところもありますが、
基本は重なっていません。
例えば飲み好きな顧客に誘われてしまったりすると、
夜は早く寝たい私は、断りにくくなってしまうからです。

ただ、本書を読んで、改めて顧客との(自分にとって)最適な距離感というのを
考え直さなければならないと感じたのでした。

営業向けの本のように感じるタイトルですが、
売るということのみならず、顧客との関わり方や仕事と人生の関係など、
考えさせられることが多々ありました。

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【編集後記】
最近、足首の調子が悪いので、今日はトレーニングをお休み。
この後、息子と公園で遊んできます。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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