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顧客の年間予算と自社のシェア #445

おはようございます。渋屋です。

営業活動をするときに、顧客の年間予算と、
その予算に対する自社のシェアを予測しています。

そんな話をすると、「顧客の年間予算なんか教えてくれない」と
言い返してくる方が居ます。

お客様との信頼関係が構築出来てくると、
ザックリ教えてくれることもあるでしょう。

しかし、お客様もそう簡単には自社のオサイフ事情は教えてくれません。


これも顧客情報を活用すると、推測が出来るようになってきます。

例えばA社は、自社の優良顧客。
予算の大部分を自社に投下してくれていることが分かっています。
A社の売上は1億円で、自社への注文は100万円。

自社の商売が情報システム関係だとすると、
A社の業界においては、売上高に占める情報システム投資の割合は
約1%、ということになります。
これは経年で見ていくと、より傾向がハッキリしてきます。


そのとき、B社とのビジネスが始まったとします。
B社の業界はA社と同じです。

すると、B社の売上が8,000万円だったら、
情報システム投資は全体で約1%の80万円、ということが予測出来ます。

B社からの受注額が20万円だとすると、
自社のシェアはまだ25%、ということになります。

おそらく、自社以外の別の会社が、大きなシェアを持っている、
と予測をすることが可能になります。


推測の精度をさらに上げる場合には、
外部データを活用する手もあります。

情報システムの場合ですと、
日本情報システム・ユーザ協会(JUAS)が毎年出している、
『企業IT動向調査』に、企業のIT投資動向が業界別に記載されています。

このように自社データと外部データを組み合わせることで、
より精度の高い推測をすることが可能になります。


ただ、この数字の推測方法は、
企業にとって、ある程度、必要な投資の場合しか活用できません。

今回ご紹介した例は情報システムでした。
業界が同じであれば、利用しているアプリケーションも
業務フロー・働き方も概ね同じですので、
このような考え方が活用出来たのでした。

一方、例えば経営コンサルティングは、
全ての企業にとって等しく同じものではありませんので、
同じ業界だから、という理由で同程度の投資をしているとは限りません。
A社は1%の投資でも、B社は5%かもしれないのです。

皆様の売り物が、お客様にとって必須なものでしたら、
今日の記事を参考にして頂ければと思います。

■終わりに
やりたいことが増える一方です。
同時に色んなことを考えてしまい、
なかなか日々の活動が進捗しませんので、
タスクリストを根本的に見直す必要がありそうです。

あと、アタマをスッキリさせるために運動ですね!

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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