おはようございます。渋屋です。
営業活動をするときに、顧客の年間予算と、
その予算に対する自社のシェアを予測しています。
そんな話をすると、「顧客の年間予算なんか教えてくれない」と
言い返してくる方が居ます。
お客様との信頼関係が構築出来てくると、
ザックリ教えてくれることもあるでしょう。
しかし、お客様もそう簡単には自社のオサイフ事情は教えてくれません。
■
これも顧客情報を活用すると、推測が出来るようになってきます。
例えばＡ社は、自社の優良顧客。
予算の大部分を自社に投下してくれていることが分かっています。
Ａ社の売上は１億円で、自社への注文は100万円。
自社の商売が情報システム関係だとすると、
Ａ社の業界においては、売上高に占める情報システム投資の割合は
約１％、ということになります。
これは経年で見ていくと、より傾向がハッキリしてきます。
■
そのとき、Ｂ社とのビジネスが始まったとします。
Ｂ社の業界はＡ社と同じです。
すると、Ｂ社の売上が8,000万円だったら、
情報システム投資は全体で約１％の８０万円、ということが予測出来ます。
Ｂ社からの受注額が２０万円だとすると、
自社のシェアはまだ２５％、ということになります。
おそらく、自社以外の別の会社が、大きなシェアを持っている、
と予測をすることが可能になります。
■
推測の精度をさらに上げる場合には、
外部データを活用する手もあります。
情報システムの場合ですと、
日本情報システム・ユーザ協会（JUAS）が毎年出している、
『企業IT動向調査』に、企業のIT投資動向が業界別に記載されています。
このように自社データと外部データを組み合わせることで、
より精度の高い推測をすることが可能になります。
■
ただ、この数字の推測方法は、
企業にとって、ある程度、必要な投資の場合しか活用できません。
今回ご紹介した例は情報システムでした。
業界が同じであれば、利用しているアプリケーションも
業務フロー・働き方も概ね同じですので、
このような考え方が活用出来たのでした。
一方、例えば経営コンサルティングは、
全ての企業にとって等しく同じものではありませんので、
同じ業界だから、という理由で同程度の投資をしているとは限りません。
Ａ社は１％の投資でも、Ｂ社は５％かもしれないのです。
皆様の売り物が、お客様にとって必須なものでしたら、
今日の記事を参考にして頂ければと思います。
■終わりに
やりたいことが増える一方です。
同時に色んなことを考えてしまい、
なかなか日々の活動が進捗しませんので、
タスクリストを根本的に見直す必要がありそうです。
あと、アタマをスッキリさせるために運動ですね！
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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