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結果と過程 #496

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おはようございます。渋屋です。

 

昨日は、あるメーカーへ訪問。

今後数年間のビジョンや、製品ロードマップを聞いてきました。

 

毎度思うことですが、外資系(欧米系)の会社は、ビジョンやコンセプトを考えるのが上手いですね。

おそらく、そのような思考パターンが定着しているのでしょう。

 

先日、マーケティングメルマガ「売れたま」を読んでいたところ、

著者の佐藤義典さんが書かれていたことが、正に私が言いたかったことでした。

とても分かり易い内容ですので、ご紹介させて頂きます。

 

=====(ここから引用、私が改行等を変更)=====

「売上」は「結果」、売れるようにするための投資・努力が「過程」

「合格」は「結果」、合格するための投資・努力が「過程」

「勝利」は「結果」、勝利するための投資・努力が「過程」

ですね。

 

生徒に、「いいから合格しろ」という塾講師は、

多分世の中的には「無能」と評されるでしょう。

そうではなく、その「生徒が合格するための過程を最適化する」ことが、塾講師の仕事ですよね。
選手に、「いいから勝ってこい」という指示を出すプロ野球の監督は、

多分マスコミに相当叩かれるでしょう。

 

では、「いいから売上を上げろ」という経営者や営業マネージャーはどうでしょうか??

これは「いいから合格しろ」「いいから勝ってこい」というのと全く同じです。

「売上」は結果ですから、コントロールできません。

「営業部が売上を上げるための過程を最適化する」ことが経営者や営業部長の仕事です。

=====(引用ここまで)=====

 

ちなみに、このメルマガは戦略論・マーケティング論を理解するのに、非常に良いツールです。

佐藤義典さんの著書と一緒に読むと、さらに理解が深まると思います。

 

「結果」と「過程」を混同している人が多いのは、私も日々感じていることです。

(私自身、見失うことも多いです。。。)

 

冒頭の欧米メーカの話で言えば、ビジョンやコンセプトは目指すべき「結果」です。

それでは、その結果に辿り着くまでには「過程」をどう最適化すれば良いか?

欧米人、少なくとも欧米系のITメーカはそういう考え方をするのでしょう。

 

それにしても、

「いいから合格しろ」という塾講師も居なければ、

「いいから勝ってこい」という監督もいないですよね。

 

それなのに、「いいから売ってこい」という営業マネージャは数多く見てきました。

直接的にはそう言わなくても、「売上○円!」とだけ宣言して、その後何もしないマネージャも同じ部類だと思います。

 

これは営業という職業が、今まで科学の対象としては最も調査されず、

個々の能力に委ねられてきたからではないか?と思うのです。

 

ただ、個々の能力に依存するのは、既に限界に来ています。

そうだからこそ、戦略や戦術を考えられる経営層・営業マネージャの育成は急務です。

さらに営業担当も戦略・戦術を学ぶことで、組織の向う方向性を合わせることができると思います。

 

■終わりに

今日は夕方からセミナー開催です。

楽しい会にしたいです。

 

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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