おはようございます。渋屋です。
昨日は、あるメーカーへ訪問。
今後数年間のビジョンや、製品ロードマップを聞いてきました。
毎度思うことですが、外資系（欧米系）の会社は、ビジョンやコンセプトを考えるのが上手いですね。
おそらく、そのような思考パターンが定着しているのでしょう。
■
先日、マーケティングメルマガ「売れたま」を読んでいたところ、
著者の佐藤義典さんが書かれていたことが、正に私が言いたかったことでした。
とても分かり易い内容ですので、ご紹介させて頂きます。
＝＝＝＝＝（ここから引用、私が改行等を変更）＝＝＝＝＝
「売上」は「結果」、売れるようにするための投資・努力が「過程」
「合格」は「結果」、合格するための投資・努力が「過程」
「勝利」は「結果」、勝利するための投資・努力が「過程」
ですね。
生徒に、「いいから合格しろ」という塾講師は、
多分世の中的には「無能」と評されるでしょう。
そうではなく、その「生徒が合格するための過程を最適化する」ことが、塾講師の仕事ですよね。
選手に、「いいから勝ってこい」という指示を出すプロ野球の監督は、
多分マスコミに相当叩かれるでしょう。
では、「いいから売上を上げろ」という経営者や営業マネージャーはどうでしょうか？？
これは「いいから合格しろ」「いいから勝ってこい」というのと全く同じです。
「売上」は結果ですから、コントロールできません。
「営業部が売上を上げるための過程を最適化する」ことが経営者や営業部長の仕事です。
＝＝＝＝＝（引用ここまで）＝＝＝＝＝
ちなみに、このメルマガは戦略論・マーケティング論を理解するのに、非常に良いツールです。
佐藤義典さんの著書と一緒に読むと、さらに理解が深まると思います。
■
「結果」と「過程」を混同している人が多いのは、私も日々感じていることです。
（私自身、見失うことも多いです。。。）
冒頭の欧米メーカの話で言えば、ビジョンやコンセプトは目指すべき「結果」です。
それでは、その結果に辿り着くまでには「過程」をどう最適化すれば良いか？
欧米人、少なくとも欧米系のITメーカはそういう考え方をするのでしょう。
■
それにしても、
「いいから合格しろ」という塾講師も居なければ、
「いいから勝ってこい」という監督もいないですよね。
それなのに、「いいから売ってこい」という営業マネージャは数多く見てきました。
直接的にはそう言わなくても、「売上○円！」とだけ宣言して、その後何もしないマネージャも同じ部類だと思います。
■
これは営業という職業が、今まで科学の対象としては最も調査されず、
個々の能力に委ねられてきたからではないか？と思うのです。
ただ、個々の能力に依存するのは、既に限界に来ています。
そうだからこそ、戦略や戦術を考えられる経営層・営業マネージャの育成は急務です。
さらに営業担当も戦略・戦術を学ぶことで、組織の向う方向性を合わせることができると思います。
■終わりに
今日は夕方からセミナー開催です。
楽しい会にしたいです。
今日も素晴らしい１日になりそうです。感謝！！
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