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サービスの価値を、理解できる言葉で伝えること

コンサルティングやコーチなど、目に見えないサービスを提供する者にとって、商売のキモだと思われることがあります。

 

見えない商品・サービスの価値は分かりにくい

目に見える商品であれば、その価値は分かりやすいです。
MacやiPhoneを手に入れたときの高揚感は、目の前に輝く商品があるからでしょう。

しかし、目に見えない商品は、そういうわけにはいきません。
どんなに素晴らしい商品・サービスであったとしても、その価値は簡単には伝わらないのです。

 

提供するサービスの価値を、しっかり言語化して伝えること

昨日、ある方と話をしていて、私のコンサルティングを受けたいという話になりました。
個人としてではなく、その方が所属する会社として受けたいので、上を説得する材料が必要だと。
会社では良くある話です。

本当はシンプルな言葉で私が提供するサービスの価値をお伝えしたかったのですが、
まだまだシンプルに伝えることはできませんでした。
その会社の状況をヒアリングさせていただきながら、「それであればこういうことができます」という流れにせざるを得ませんでした。

商品・サービスの価値を、自分自身が簡単に説明できないのに、顧客が理解してくれるはずがありません。

 

サービスの価値は顧客視点で

このような話をすると、サービス提供者側の視点で自分が強みと思っていることを語り始めてしまう人がいます。
(私もそうなっているかもしれませんが、、)

サービスの価値は、言うまでもなく、顧客の立場で感じられるものです。

売上が上がるのか?コストが下がるのか?
売上が上がるなら、顧客単価が上がるのか?購買頻度が上がるのか?顧客数が増えるのか?

あるいは、組織全体で目標を共有できるようになるとか、業務がスムーズに流れるようになるとか、
具体的な価値を言語化し、伝える必要があるでしょう。
ときには、言葉だけでなく、図なども使うのも良いかもしれませんね。

「顧客の声」を集めるのも、ここに理由があります。
自分と同じ顧客側の視点で書かれた声があると、そのサービスの価値が分かりやすいのです。
言うまでもなく、安心感にもつながります。

とにかく価値を分かりやすく。
それが目に見えないサービスを提供する商売のキモだと思っています。

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【編集後記】
今日は午後から新しい顧客とのミーティングがあります。
どんな出会いがあるのか、楽しみです。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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